Win-Win w negocjacjach. Naprawdę?

win1Nie dajmy się zaczarować. Win-win w negocjacjach biznesowych w nowej rzeczywistości pokryzysowej to ściema.

 

Negocjuję od blisko dwudziestu lat. Od piętnastu lat z pozycji Prezesa Zarządu. Stale jestem w jakimś procesie negocjacyjnym.

Negocjuję z instytucjami, urzędami, firmami małymi, średnimi i wielkimi korporacjami. Stale jesteśmy w jakimś procesie negocjacyjnym.

Jedne trwają dziesięć minut inne toczą się miesiącami lub nawet latami.

 

 

 

 

 

Kiedyś stosowałam wiele różnych technik, w tym win-win. Chodziłam na szkolenia, czytałam książki. Potem przyszedł kryzys i sytuacja w rzeczywistości biznesowej się zmieniła. Zmieniły się negocjacje, partnerzy, strategie, modele. Pomimo tego, że obecnie gospodarki światowe wychodzą z kryzysu, nasze otoczenie, nasza rzeczywistość w jakiej porusza się biznes nie stabilizuje się. To już wiadomo. Nie będzie tak jak przed 2007 rokiem. Wszystko się zmieniło. W negocjacjach też należy zmienić podejście i techniki dostosowując je do nowej rzeczywistości.

 

Obecnie jestem w trakcie negocjacji z jednym z naszych dostawców, który chce zmiany zasad i rodzaju współpracy. W obecnym modelu biznesowym działamy od kilku lat i z naszej perspektywy on się sprawdza. Firma generuje na nim spore zyski. Mamy stabilny biznes, sprawdzoną strategię, produkty o dobrej pozycji na rynku. I nagle oni przychodzą i chcą nam to przewrócić do góry nogami. Taką obrali strategię korporacyjną, taki jest ich nowy plan pochodzący od nowego szefa. Nie ma odwrotu. Negocjujemy jak ma wyglądać przyszły model biznesowy.

 

Mój kolega i współpracownik, niezwykle doświadczony menadżer, zaczął się długo zastanawiać czego oni chcą i z jakiego powodu dążą do zmiany, skoro z naszego punktu widzenia jako specjalistów od tego rynku, może ona spowodować pogorszenie wyników. Zachodził w głowę: o co chodzi? Wypytywał mnie. Bardzo chciał poznać ich motywy aby móc zaproponować rozwiązanie, w którym oni poczuliby się win. To może nam też pozwolą być choć trochę win? Tylko jest to niemożliwe. Jeżeli my nie zgodzimy się na zmianę sposobu współpracy oni zrezygnują z nas, spadną i nam i im obroty. Jeżeli się zgodzimy, to wprowadzenie tak dużej zmiany w stabilnym biznesie będzie nas kosztowało dużo pracy, wysiłku, problemów i prawdopodobnie obniżenia naszych przychodów i zysków.

 

Naszego win w tym nie ma, a nawet jeżeli ktoś się będzie doszukiwał, to nasze win będzie o wiele mniejsze niż ich. Poza tym ich win również stoi pod znakiem zapytania.

 

Co rozumiemy jako „negocjacje win-win”?

Takie, w których obie strony wygrywają – mówią podręczniki zarządzania.

A czym jest postawa negocjacyjna win-win?

To taka kiedy negocjując staramy się poznać i zaspokoić potrzeby drugiej strony i pomóc im w realizacji ich celów negocjacyjnych.

 

Oba te założenia są praktycznie niemożliwe w „prawdziwym życiu”, ponieważ:

  1. W większości przypadków w negocjacjach rzadko udaje się osiągnąć w pełni swoje cele negocjacyjne.
  2. Często w negocjacjach odbywających się w rzeczywistości kryzysu, czy obecnie pokryzysowej, tzw. nowej rzeczywistości, staramy się minimalizować straty a nie mnożyć profity.
  3. Nie mamy żadnej wiedzy na temat celu czy stanowiska negocjacyjnego tych po drugiej stronie stołu.
  4. Sytuacja rynkowa i sytuacja przedsiębiorstwa może zmienić się gwałtownie podczas negocjacji, szybciej niż osiągnie się postęp w rozmowach, doprowadzając do natychmiastowej zmiany strategii i celu negocjacji, ich zerwania lub niepowodzenia.

 

Chwilę skupię się na punkcie 3) bowiem przez lata uczono nas, menadżerów, przedsiębiorców, że kluczem do udanych negocjacji jest dokładne poznanie strony przeciwnej. Analizowaliśmy ich cele, ich zwyczaje, sytuację finansową i rynkową, charaktery poszczególnych członków zespołów negocjacyjnych i na tej podstawie budowaliśmy naszą strategię na negocjacje, oczywiście nastawioną na win-win.

W chwili obecnej tego typu działania są stratą czasu i zamiast pomagać przeszkadzają w negocjacjach. Znowu posłużę się paroma przykładami z mojego życia biznesowego:

 

  • nie tak dawno, długo po 2007 roku, negocjowałam z dużym dostawcą – światowy koncern, producent świetnego sprzętu, a zwłaszcza jednego produktu, który mieliśmy wielką ochotę mieć w swoim portfolio. Negocjacje ciągnęły się miesiącami i spotkania odbywały się co dwa, trzy tygodnie. Za każdym razem przyjeżdżał na nie inny skład osobowy. A to pojawił się w firmie nowy Product Manager, a to zmienili szefa sprzedaży na Europę i poczuwał się zorientować w sytuacji, a to znowu dyrektor regionalny robił „objazd” krajów Europy Wschodniej i przy okazji dołączał do zespołu negocjacyjnego. Za każdym razem, przygotowywałam się do spotkania. Rozmyślałam jakich argumentów użyję w oparciu o moje wcześniejsze z nimi spotkania. Budowałam scenariusze, szykowałam artylerię argumentów. Po czym cały mój plan brał w łeb, bo do sali wkraczała jedna lub dwie nowe osoby, nie mające pojęcia lub słabe o tym, co działo się poprzednio. Ktoś, kto pracuje w dużej korporacji lub z dużą korporacją wie o czym piszę;

 

  • tamte negocjacje nauczyły mnie jeszcze jednego, za każdym razem kiedy pojawiał się na sali nowy szef, ludzie, którzy z nim przyjeżdżali zaczynali inaczej negocjować, realizowali inny plan, inne cele, dla mnie zupełnie nowe. Robili to z różnych powodów, bo zmieniła się strategia firmy, bo właśnie był inny pomysł na pozycjonowanie produktu, bo chcieli przypodobać się nowemu szefowi, a zasadniczy cel ich firmy – sprzedać produkt z zyskiem – odsuwał się na dalszy plan;

 

  • w mojej historii również zdarzały się przejęcia firm z dnia na dzień. Umawiam się z kimś na rozmowę. Przygotowuję się na zakończenie negocjacji, dokładnie poznałam ich cele (przynajmniej tak się oszukiwałam), mam dla nich świetną propozycję, która dla obu stron jest atrakcyjną, nawet znam ludzi, którzy przychodzą. Są to ci sami goście, z którymi klepiemy się po plecach już od pewnego czasu. Znam nawet imiona ich dzieci. Siadamy do stołu negocjacyjnego i zaczynamy gadać. Tylko tamci nagle mówią zupełnie innym językiem. Robią uniki, zmieniają zdanie, używają dziwnych argumentów. Wszystko kończy się fiaskiem. Dwa dni później dowiaduję się na Bloombergu, że właśnie zostali przejęci przez większego lub mniejszego giganta. Każdy z nas zna takie historie;

 

  • kiedy indziej leciałam na negocjacje z moim kolegą, innym niż wspomniany powyżej, ale równie dobrym menadżerem. Ustalaliśmy w samolocie strategię. Nie mogliśmy się porozumieć, ja proponowałam podanie gotowego rozwiązania „na wejście”, on upierał się, że powinniśmy się „targować”. W końcu nie wytrzymałam i pytam: „po co? W jakim celu mamy się targować?”, a on odpowiada: „bo ich nie lubię i nie chcę im zbyt łatwo odpuścić”. Jak myślisz? Ile osób tak robi? Skąd wiesz, co jest prawdziwym celem drugiej strony? To co komunikują i deklarują? To czego nie komunikują i nie deklarują? To czego są świadomi lub nieświadomi? A może to ci się tylko wydaje? W swoich przypuszczeniach jakie masz szanse na pomyłkę?

 

Przykłady takie jak powyższe można by mnożyć. Analizowanie drugiej strony, dociekanie do tego jakie są ich cele negocjacyjne i kiedy oni poczują się win może doprowadzić cię do zupełnie błędnych wniosków i budowanie opartej na tym strategii jest jak budowanie zamku na ruchomym piasku. Nie wspominając już o marnowaniu czasu.

Jedno chciałabym podkreślić. Podważając zasadę win-win w żadnej mierze nie zachęcam do działań nieetycznych, do manipulacji, oszukiwania, wykorzystywania. Wartości jakie niesie ze sobą technika win-win są bezcenne i jak najbardziej należy się nimi kierować.

Nie przypominam sobie z mojego doświadczenia w negocjacjach biznesowych, takich gdzie obie strony wygrywają „na równi”. Coś takiego nie istnieje. Obie strony mogą wyjść z negocjacji usatysfakcjonowane, względnie zadowolone, ale zawsze ktoś jest bardziej zadowolony a ktoś mniej. Ktoś zrealizował duży cel a inny tylko zmniejszył straty. Nierzadką jest sytuacja kiedy obie strony jedynie minimalizują szkody.

 

W takiej rzeczywistości funkcjonujemy i powinniśmy się jak najszybciej wypracować nowe techniki negocjacyjne lub po prostu załatwiać sprawy nie komplikując sobie zbytnio życia technikami. Osobiście jestem zwolenniczką ostatniego rozwiązania.

 

Pozdrawiam,

Kasi@

 

 

  • W całej filozofii win-win w negocjacjach b2b chodzi chyba przede wszystkim o to, żeby druga strona pomyślała, że właśnie doszło do zjawiska win-win. W pełni się z Tobą zgadzam, że w rzeczywistości obie strony nie mogą być wygrane.

    • Zawsze wydawało mi się, że win-win jest promowane ze względu na kwestie etyczne. Faktycznie, można to też widzieć w taki sposób o jakim piszesz, o tym nie pomyślałam. Dzięki 🙂

  • Bardzo ciekawy wpis i spojrzenie zasadę win-win 🙂 Techniki negocjacyjne przydają się podczas rozmów biznesowych i nie tylko, więc warto stworzyć nowe niż z nich zrezygnować 😉 Zachęcam także do zajrzenia na blog o podobnej tematyce: http://www.negocjowaniewbiznesie.pl

  • milenaach

    W sprawie negocjacji szczególnie przy małej firmie napisali tutaj http://wiktorprzedsiebiorczy.pl/negocjacje-w-malej-firmie/
    Osobiście mam taką małą działalność i podczas spotkań czuje się jak szara myszka gdy naprzeciw siedzą trzej dyrektorowie działów wielkiej koroporacji. Jednak cieszę się że są inforamcje w sieci które udowadniają że nie trzeba być wielkim żeby wiele wskórać.
    Brawo „maluchy” (takie jak ja) mamy może mniejsze ale na banklepsze

    • Dokładnie tak, skoro mały to wcale nie oznacza, że nie może załatwić swojego podczas negocjacji. Powodzenia 🙂

  • Trochę muszę się nie zgodzić.
    Owszem, prawdziwy, ideologiczny rezultat win-win jest trudny do osiągnięcia i rzadko spotykany. Jednak to nie pierwsza idealna teoria, która w praktyce pozostaje „zmiękczona”.
    Myślę, że są sytuacje, w których win-win da się osiągnąć i są też takie, kiedy to jest niemożliwe.

    Niedawno uruchomiłem projekt, który moja firma realizuje wspólnie ze swoim dostawcą-partnerem. Uważam, że te negocjacje zakończyły się wygraną dla obu stron. Jedna ze stron (moja) pozyskała bardzo dobrego partnera do realizacji projektu po optymalnych kosztach, a druga dobry kontrakt, który był uzasadnieniem do inwestycji w rozwój. Oczywiście, każda ze stron poczyniła ustępstwa, ale negocjacje wyglądały bardziej jak wspólne warsztaty, na których pracowaliśmy nad stworzeniem optymalnego i akceptowalnego dla obu stron rozwiązania.

    Owszem, literatura podaje, że obie strony mają być wygrane, ale inna, a nawet ta sama literatura wymieniają jako jedną z cech rozwiązania win-win „akceptowalność” rozwiązania z punktu widzenia obu stron. Akceptowalność nie oznacza realizacji wszystkich celów w 100%, ale rezultat, który po prostu jest korzystny.

    W swoim artykule podajesz bardzo ciekawe przykłady trudnych wyzwań negocjacyjnych, ale faktycznie, te przypadki nie mogą kończyć się rezultatem win-win, ponieważ Twoi kontrahenci od początku przyjmowali strategię negocjacji pozycyjnych a nawet siłowych. Agresywne podejście to częste zjawisko w biznesie, zwłaszcza w niektórych branżach.

    Negocjacje, w których towarzyszył Ci drugi kolega także nie mogły doprowadzić do rezultatu win-win, gdyż nie był spełniony warunek, polegający na oddzielaniu ludzi od problemu. Jeśli kogoś nie lubisz i nie potrafisz o tym zapomnieć dla dobra interesów, to nie osiągniesz win-win, nie wejdziesz z nim we współpracę. Profesjonaliści zorientowani na cel potrafią to robić, choć z pewnością, nie zawsze to stosują, jeśli sytuacja tego nie wymaga.

    Konkludując, ja doświadczam win-win, aczkolwiek zdecydowanie rzadziej niż rezultatów, gdzie jedna strona musi zacisnąć zęby i przełknąć większe ustępstwo niż to na które była gotowa.

    Pozdrawiam
    Jacek z jaknegocjowac.com.pl

    • Zgadzam się, że powinno się podchodzić do negocjacji na zasadach win-win, zwłaszcza jeżeli to „win” oznacza akceptowalność danego rozwiązania. Chociaż, moim zdaniem akceptowalność to nie jest win. Chociażby ze względu na kłopot z nazewnictwem proponowałabym odejście od teorii win-win. Dzięki za ten komentarz, przydaje się czasami inny punkt widzenia i inne doświadczenia, pozdrawiam.