Techniki sprzedaży w nowej rzeczywistości

keyboard-621830_1280Firmy funkcjonują obecnie na nowych, niezwykle konkurencyjnych rynkach, w nowej rzeczywistości. Zmieniło się nasze otoczenie rynkowe i zmienili się klienci i konsumenci.

Znacznie większa konkurencja wymusza rozwijanie kompetencji sprzedażowych i unowocześnienie technik sprzedaży. Dla małej firmy i dla start up’u sprzedaż to istota ich istnienia. Im szybciej przedsiębiorstwo przedefiniuje swoje strategie i sposoby sprzedawania dostosowując się do nowych realiów rynkowych tym szybciej osiągnie sukces.
 

Tradycyjna sprzedaż i „stare” techniki sprzedaży

Wywodzę się ze sprzedaży, tak zaczynałam swoją karierę i jako prywatny przedsiębiorca bardzo długo osobiście sprzedawałam nasze produkty, a obecnie „sprzedaję” firmę – szukam wartościowych dostawców i namawiam ich na podjęcie z nami współpracy.

 
 

Przez wiele lat uczono nas handlowców, szkolono i powtarzano:
 
• Badaj potrzeby klienta.
• Buduj relacje.
• Prezentuj korzyści produktu.
• Zadawaj pytania otwarte częściej niż zamknięte.
• Domykaj sprzedaż.
• Panuj nad emocjami.
• Pracuj z entuzjazmem.
• Dotrzymuj obietnic.
• Zmniejszaj dysonans pozakupowy.
• Miej wiedzę fachową na temat swojego produktu.
• Udzielaj rabatów, promocji, „więcej za tyle samo”, „więcej za mniej”.
• Negocjuj win-win.
• Itd., itd.
Można by długo wymieniać.
 
Handlowcy mieli niezliczone ilości szkoleń z technik sprzedaży i rozwijających kompetencje sprzedażowe takich jak:
– techniki prezentacji,
– efektywna komunikacja,
– badanie potrzeb klienta,
– odpowiadanie na zastrzeżenia klienta,
– sprzedaż relacyjna,
– wywieranie wpływu na decyzje zakupowe,
– techniki prowadzenia rozmów sprzedażowych,
– DNA handlowca,
– i wiele innych.
 
Przez ostatnie dwadzieścia lat doskonaliliśmy się w technikach sprzedaży i handlowcy i przedsiębiorstwa. Doszliśmy do perfekcji w prezentacjach, czy sposobach wywierania wpływu na decyzje zakupowe.
I nagle okazuje się, że świat poszedł dużo szybciej do przodu. Zmieniły się rynki i klienci. „Stare”, sprawdzone techniki sprzedaży przestały wystarczać. A w nas pojawia się złość. Na konkurentów, że przychodzą znikąd i zagrażają naszej pozycji, na klientów, że nie chcą kupować i na handlowców, że nie mają wzrostów sprzedaży, a przecież tak fantastycznie ich wyszkoliliśmy. A tak w ogóle dlaczego to nie działa skoro dotąd działało?

Obserwowałam inne rynki i cieszyłam się skrycie. U nas długo wszystko bez zmian. Sprzedaż rosła, konkurencja przewidywalna, pozycja firmy stabilna.
Wydawało mi się, że moja branża jest specyficzna. Że u nas nic się tak szybko nie zmieni. Do czasu. Niestety u nas też się zmieniło.

Czytam wiele książek, czasopism, słucham mądrych ludzi, oglądam seminaria i wykłady, uczestniczę w konferencjach, wymieniam doświadczenia z przedstawicielami innych branż. I nagle zrozumiałam, że rynek na jakim działa moja firma niewiele różni się od innych. U nas zachodzą te same zmiany. Zachowania naszych klientów i trendy niewiele różnią się od zachowań klienta odzieży sportowej czy nowych technologii. Może zmiany zachodzą wolniej ale zachodzą i zdążamy w tym samym kierunku.

W mojej firmie też nagle zderzyliśmy się z nową rzeczywistością i nowym klientem. I nie wierzę już w specyfikę branż, czy zamknięte, bezpieczne rynki.

 

Czy nas też dotyczy nowa rzeczywistość?

Opiszę kilka takich momentów z ostatnich lat, które otworzyły mi oczy na nowe:
1) Okazało się, że pojawia się na rynku wielu nowych konkurentów. Jak grzyby po deszczu. Nie zdawaliśmy sobie sprawy z tego jak małe są bariery wejścia na nasz rynek, albo jak zdesperowana jest konkurencja w tym aby je pokonać.
2) Mało tego, że się pojawili konkurenci. W ciągu kilku miesięcy są w stanie zbudować relacje, które my budowaliśmy przez lata, albo przynajmniej naszym relacjom z klientami zagrozić. Relacje przestały być przewagą konkurencyjną.
3) Nagle handlowcy zaczęli narzekać, że klienci stali się mniej lojalni – Już wtedy uśmiechałam się pod nosem – naprawdę? Miałam ochotę zakrzyknąć. Może warto pogadać z przedstawicielami rynku konsumenckiego? Tam już się wyleczyli z marzeń o lojalności klienta. Nawet Apple’owi spadła sprzedaż iPhone’ów.
4) Klienci zaczęli zaskakiwać nas wiedzą na temat naszych dostawców czy produktów. Coraz rzadziej spotykamy się z sytuacją, kiedy klient nie wie lub nie słyszał o danym produkcie czy technologii.
5) Klienci znacznie podnieśli poprzeczkę jeżeli chodzi o oczekiwania. Coś co kiedyś było „produktem rozszerzonym”, „wyższym standardem”, „czymś ekstra”, obecnie jest po prostu standardem. Dobra obsługa klienta nie jest żadną przewagą tylko oczekiwaną normą.
6) Sprzedaż doradcza zmieniła charakter, klient potrzebuje bardziej ogólnego spojrzenia. W naszym przypadku często potrzebują pomocy w znalezieniu argumentu do dyskusji z przełożonymi, z instytucjami czy urzędnikami. To czy wybiorą naszą ofertę nie zależy od tego czy mamy dobry produkt, czy dobrą cenę. Zależy od tego czy uda się klientowi, czy użytkownikowi, przekonać innych decydentów do zakupu.
7) Zawsze było tak, że u danego „klienta” (pracujemy w sektorze b2b) była jedna, no czasami dwie osoby decyzyjne. Teraz okazało się, że osób mających wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych w instytucji jest dużo więcej. Nie wystarczy „sprzedać” u tak zwanego decydenta, bo nie jest to jedna osoba. Mało tego, każda z osób mających wpływ na zakup ma inny punkt widzenia, inne oczekiwania, inne cele.
8) A największym zaskoczeniem było to, że nie jesteśmy w stanie i nawet nie chcemy zaspokajać potrzeb naszych klientów. Ich potrzeby stały się wysokie, trudne lub niemożliwe do zaspokojenia. Badanie ich wsadzało handlowców tylko na minę.
 
No bo co zrobić w sytuacji kiedy klient zapytany o to jakie ma oczekiwania odpowie, że chce mieć:
a. tanio;
b. dobrze;
c. szybko;
d. z dodatkowymi opcjami;
e. z przedłużonym okresem płatności;
f. ryzykiem po stronie sprzedawcy i tanio;
g. z darmową dostawą;
h. 3 letnią gwarancją i tanio;
i. z wymianą na nowszy model po 2 latach i tanio;
j. itp.?

I jak tu zrealizować takie potrzeby?

 

Stosować „stare” techniki sprzedaży czy nie?

Zaczęłam się zastanawiać, obserwować, słuchać, dopytywać i szukać odpowiedzi na pytanie jak to jest z tymi technikami sprzedaży? Z profesjonalnymi prezentacjami, budowaniem relacji, definiowaniem klienta, sprzedażą doradczą?

Dobra wiadomość jest taka, że te „stare” techniki sprzedaży, których uczyliśmy się przez ostatnie dwadzieścia kilka lat nadal działają i jako zasadnicza kompetencja sprzedażowa mogą się przydać.

Zła wiadomość – wszystkie powyższe to jest obecnie minimum, tak zwane must have. Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż? Chcesz się wyróżnić spomiędzy konkurentów? Zbudować przewagę konkurencyjną? Chcesz osiągnąć sukces swojego start up’u? Musisz dać więcej. Sprawdzone stare techniki sprzedaży to już za mało w nowej rzeczywistości ale z drugiej strony to na nich trzeba budować.

Jesteś dobrym handlowcem? Osiągałeś do tej pory sukcesy w sprzedaży? Świetnie! Teraz musisz dać więcej. Jeżeli jesteś start up’em lub małą firmą, konkurujesz z większymi i silniejszymi wyjdź poza wyżej wymienione schematy. Budowanie na nich przewagi konkurencyjnej nie pozwoli na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży na współczesnych rynkach.

Tu wiadomość dla małych firm: nam jest łatwiej przeprowadzić taką zmianę. Nie mamy setek przeszkolonych i wysoko wykwalifikowanych handlowców, których należałoby oduczyć dotychczasowego sprzedawania i nauczyć nowoczesnego podejścia do sprzedaży. W małej firmie można szybko wdrożyć nowy i bardziej efektywny sposób sprzedawania.

 

W kolejnych wpisach przedstawię w szczegółach nowe podejście do sprzedawania. Postaram się pokazać jak można rozwinąć dotychczas skuteczne techniki sprzedaży, tak aby zwiększać przychody firmy.

Do zobaczenia,
Kasia