Sprzedaż wielokonałowa

poniedziałek, Lipiec 18, 2016 0 , ,

gears2Ostatnio wiele się mówi o sprzedaży wielokanałowej i bardzo dobrze, bo to jeden z obecnie najskuteczniejszych sposobów sprzedawania. Polega na tym, że firma prowadzi sprzedaż na wiele różnych, dostępnych sposobów.

W obecnych czasach sprzedaż wielokanałowa jest najbardziej efektywna. Jeżeli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż przejdź na sprzedaż wielokanałową.

Najczęściej spotykane kanały sprzedaży:
– sprzedaż bezpośrednia,
– strona internetowa przez swoją stronę www,
– call center,
– mejlingi
– sieci dystrybucyjne lub handlowe,
– agencje,
– portale i sklepy internetowe,
– dystrybutorzy,
– franczyza.

 

 

 

Firmy coraz bardziej wykorzystują sprzedaż wielokanałową i nikogo już nie dziwi, że firmy ubezpieczeniowe kontaktują się z nami poprzez agenta, bezpośrednio ze swojej strony internetowej, odbieramy od nich telefony z ofertami rozszerzeń lub nowych umów. Kupując wakacje nabywamy ubezpieczenie od biura podróży, a OC i AC bezpośrednio w salonie samochodowym. Ubezpieczenie na podróż równie szybko kupimy na stronie niemal każdego ubezpieczyciela płacąc kartą kredytową lub e-przelewem. Ubezpieczenie możemy nabyć praktycznie wszędzie i na wiele sposobów.
Inny przykład to marki modowe, na przykład torby Michaela Korsa można kupić w ich własnych sklepach firmowych, w sklepach franczyzowych, na stoiskach firmowych (np. na lotniskach czy w dużych domach handlowych), na ich stronie internetowej, na portalu zakupowym Zalando, na Allegro i w innych miejscach w internecie. Klientkom ze swojej bazy wysyłają oferty bezpośrednio na mejla czy smsem na komórki z linkiem do strony, gdzie można zamknąć transakcję.
Abonament, kartę i telefon w sieci komórkowej można kupić przez telefon, internet, w salonie, w supermarkecie, u dilera.
W taki sposób działają wielkie korporacje i warto się od nich uczyć. Obserwować w jaki sposób i jakimi kanałami sprzedają swoje towary, produkty czy usługi.

Nie każdą małą firmę stać na sprzedaż przez kilka kanałów. Wieloosobowe call centers dysponujące długą listą kontaktów do potencjalnych klientów raczej są poza zasięgiem małej firmy, czy start up’u. Na sprzedaż poprzez franczyzę mogą pozowolić sobie silne marki. Franczyzobiorca nie podpisze umowy z firmą no-name. Nie każdy z kanałów sprzedaży nadaje się dla małej firmy. Tym nie mniej należy poszukiwać i próbować. Ze sprzedażą wielokanałowa jest trochę tak jak z dywersyfikacją dostaw – poszerzamy możliwości dotarcia do rynku, poszerzamy ofertę.

Najczęściej spotykanymi kanałami w przypadku małych firm są:
– sprzedaż bezpośrednia,
– sprzedaż internetowa,
– sprzedaż przez sieci handlowe lub dystrybucyjne.
Każdy z nich ma swoje wielkie plusy i pewne ograniczenia.

Sprzedaż bezpośrednia jest bardziej długofalowa, pozwala na budowanie marki firmy, jest łatwa do kontroli i uzyskuje bezpośredni feed back. Z drugiej strony ma niewielki zasięg i o ile nie mamy stek handlowców na pokładzie docieramy do niewielkiej liczby klientów. O sprzedaży bezpośredniej trochę więcej napiszę w kolejnym wpisie.

W sprzedaży przez internet kontakt z klientem nie jest dwustronny. Nie dostaje się feed backu. W przypadku braku sprzedaży nie wiadomo czy jej nie ma bo produkt jest słaby, czy opisy produktu, czy strona nieciekawa. Niewiele wiemy o tym jakie wrażenie robi na kliencie nasza oferta, nie mamy szans ustosunkować się do wątpliwości, niejasności. Niczego nie wyjaśnimy, nie doprecyzujemy. Faktem jest, że stronę internetową mogą odwiedzać tysiące klientów, ale jedynie pod warunkiem, że będzie dobrze spozycjonowana i należałoby dokładnie poznać tajniki jak konstruować stronę, co na niej pisać aby znalazła się wysoko w wyszukiwarkach. Niestety to co wyszukiwarki mogą rozpoznawać jako atrakcyjne czy treści jakie wypromują stronę w wyszukiwarkach wcale nie muszą robić dobrego wrażenia na potencjalnym nabywcy. W sklepie internetowym trzeba nie tylko sprawić aby klient „przyszedł”, trzeba go jeszcze zachęcić, żeby został dłużej i dokonał zakupu. Bez możliwości wglądu w jego reakcję na naszą ofertę. A konkurencja w internecie jest olbrzymia.

Współpraca z dużą siecią handlową lub dystrybucyjną również otwiera możliwość dotarcia do dużej ilości konsumentów, otwiera szerokie rynki i buduje markę firmy czy produktu. Jednak w przypadku takiej sprzedaży należy liczyć się z niskimi marżami, dużym ryzykiem i silną konkurencją. Fajnie jest znaleźć się na półce w Carrefourze ale jest się tam jednym z kilkunastu innych tego typu produktów.

Osobiście uważam sprzedaż poprzez mejlingi lub inaczej wysyłane w ciemno oferty na konkursy za wysoko nieskuteczną przy dość dużym nakładzie kosztów.

Sprzedaż wielokanałowa wymusza szybszy rozwój firmy jak również poszerzanie jej kompetencji. Trzeba nauczyć się sprzedawania na różne sposoby. Jak byliśmy świetni w sprzedaży bezpośredniej to wcale nie oznacza, że będziemy potrafili sprzedawać przez internet. Albo się tego nauczymy albo zatrudnimy specjalistę w tym zakresie, a na to potrzeba mieć zasoby finansowe.

Plusy sprzedaży wielokanałowej:
– większa szansa dotarcia do klienta końcowego/konsumenta,
– dotarcie do większej części rynku lub rynków odległych, np. geograficznie;
– dywersyfikacja ryzyka;
– zwiększenie sprzedaży;
– rozwój firmy;
– umocnienie marki;
– elastyczność i szybka adaptacja do zmian otoczenia czy rynku.

Zagrożenia, trudności związane ze sprzedażą wielokanałową:
– wysokie koszty;
– konieczność uruchomienia różnych modeli biznesowych dla różnych kanałów sprzedaży;
– trudności w badaniu efektywności (czasami klient po rozmowie handlowej ze sprzedawcą dokonuje transakcji w internecie i odwrotnie);
– brak kompetencji w danym kanale sprzedaży – długa i kosztowna krzywa uczenia się.

W nowej rzeczywistości sprzedaż wielokanałowa staje się koniecznością. W nowym numerze Firmera dostępnym na firmy.net piszę o tym jak małe firmy mogą sobie radzić w nowej rzeczywistości. Sprzedaż wielokanałowa zwiększa możliwości adaptacyjne przedsiębiorstwa do ciągłych zmian zwiększając nie tylko jej szanse na przetrwanie ale również podnosząc jej konkurencyjność.

Pozdrawiam,
Kasia