Początki cz. XIII – biznes plan, dystrybucja

9092679_sCzym jest dystrybucja?

Ile potrzebuję na założenie firmy?

Jak ma wyglądać mój biznes plan?

Jesteśmy coraz bliżej ukończenia biznes planu.

Znamy Twoje potrzeby i stan posiadania w zakresie zasobów. Nie możemy jednak nadal zamknąć kwestii zasobów finansowych.

 

Znasz Swojego klienta, bardzo dokładnie go opisałeś i na wiele sposobów.

Znasz Swój produkt, wiesz jak go będziesz promować.

Masz to wszystko zaplanowane na najbliższe miesiące, może nawet na rok.

Pozostaje ostatnia kwestia do ustalenia, czyli w jaki sposób produkt trafi do klienta.

To jest właśnie dystrybucja. Czyli całość procesów, które powodują, że produkt znajdzie się u klienta końcowego.

 

Pamiętasz co pisałam przy okazji promocji i planu sprzedaży? Twoje możliwości produkcyjne będą ograniczać możliwość realizowania zamówień od klienta. Uważaj z promocją, bo możesz uzyskać więcej zamówień niż jesteś w stanie zrealizować. Ta zasada dotyczy również dystrybucji. Jest ona kolejnym, tzw.: „wąskim gardłem”. Produkt nie tylko należy wypromować, wyprodukować ale również dostarczyć.

 

Typów dystrybucji jest wiele. Mówi się o tak zwanych kanałach dystrybucji.

O dystrybucji bezpośredniej możemy mówić wtedy, kiedy produkt trafia bezpośrednio z zakładu produkcyjnego do końcowego odbiorcy. Bez pośredników.

O dystrybucji pośredniej, jak łatwo się domyśleć, mówimy kiedy w proces zaangażowani się pośrednicy.

Moja firma jest takim pośrednikiem. Pośredniczymy pomiędzy producentem a odbiorcą końcowym produktu. Duże firmy produkcyjne korzystają z sieci pośredniej dystrybucji. Wspomniany już Unilever musi mieć skomplikowany proces dystrybucyjny obejmujący wielkie centra logistyczne, hurtownie, markety, sklepy osiedlowe itd. Dystrybucja pośrednia umożliwia dotarcie do większej ilości konsumentów, jednak jest kosztowna i związana z utratą kontroli nad procesem dystrybucji i obsługą końcową klienta.

Na przykład w przypadku ProCardii nie pozwalamy sobie na zbyt częste i głębokie ingerencje producenta w proces sprzedaży w Polsce. Robimy to z dwóch powodów, po pierwsze znamy się na tym i wiemy jak to zrobić, po drugie utrzymujemy producenta w przekonaniu, że bez nas ani rusz.

Jak widzisz w przypadku takiej firmy jak moja, klientów jest dwóch – odbiorca i producent.

 

Na czym polega ta dystrybucja?

A to zależy od działalności, od etapu rozwoju firmy, od produktu, od rynku.

W naszym przypadku na początku wysyłaliśmy, jedną, dwie paczki dziennie do szpitali w ramach kontraktów podpisywanych po uzyskaniu zamówienie w ramach przetargów publicznych. Koleżanka, która siedziała w biurze, była i sekretarką i asystentką i magazynierem. Na dodatek w wolnej chwili dokarmiała okoliczne koty. Robiła wszystko, a „magazyn” był na parapecie okna. W chwili obecnej nasz magazyn zajmuje powierzchnię 150 m2, dział obsługi klienta składa się z 5 osób, mamy dyrektora do spraw logistyki, który nadzoruje procesy magazynowe, posiadamy ponad 100 magazynów komisowych poza siedzibą firmy, a ich łączna wartość przekracza 11 mln. złotych. Na same usługi kurierskie wydajemy rocznie kilkaset tysięcy złotych. Na adaptacje i aktualizacje oprogramowania magazynowo – księgowego wydaliśmy ponad 100 tys złotych w ciągu ostatnich trzech lat. Dystrybucja i logistyka to jeden z najważniejszych działów w mojej firmie. Co mi po tym, że handlowcy uzyskają zamówienie, jeżeli nie będziemy mieli towaru na magazynie, żeby to zamówienie zrealizować?

Po co Ci to wszystko piszę? Po to, żebyś zobaczył, że Twoja dystrybucja też będzie rosła razem z Tobą. Na początku nie ma co robić wielkich założeń. Potem w miarę jak rozwiniesz firmę będziesz dostosowywać Swoją dystrybucję tak aby móc realizować zamówienia od klienta.

 

I jeszcze jedna uwaga: usługi też podlegają dystrybucji!

 

Kiedy pracowaliśmy nad zasobami już poruszaliśmy temat dystrybucji. Pamiętasz schemat?

 

Untitled-2

 

Zerknij na Swoje notatki. Wtedy opisywałeś sposób dystrybucji. Jedyne co teraz należałoby zrobić, to sprawdzić, czy po tych kolejnych częściach, po tym co powiedzieliśmy o kliencie, o promocji i o produkcie nie powinno ulec zmianie? Czy masz już pełen obraz jak będziesz dostarczać produkt? Jaką drogą i w jaki sposób Twój produkt znajdzie się u odbiorcy? Co jest Ci potrzebne aby dostarczyć produkt do klienta? Czy w Twoim przypadku klient i odbiorca to jest to samo? Czasami jest tak, ze towar jedzie w inne miejsce, a faktura w inne. Będziesz rozwoził towar ciężarówką? A może skorzystasz z kuriera? Kto będzie się tym zajmował? Będziesz towar sprzedawać w swojej siedzibie, sklepie, punkcie usługowym? A może z magazynu? Może skorzystasz z pośrednika? Jakie koszty poniesiesz na początku działalności związane z dystrybucją? Czy coś się zmieni w zakresie zasobów rzeczowych, ludzkich czy informatycznych? Czy wszystko uwzględniłeś w swoim pliku, czy tabeli z kosztami?

 

Tab. Zasoby rzeczowe

Zasoby rzeczowe brak potrzebne od zaraz Potrzebne potem
klient biuro X X
komputer X
strona www X X
eksponaty X X
próbki X
itd.
produkt maszyna 1 X
maszyna 2 X X
maszyna 3 X X
towar X X
narzędzia X X
itd.
dystrybucja samochód dost. X X
komputer X X
magazyn X
itd.
dokumentacja komputer X X
kasa fiskalna X X
software X X
itd.
serwis narzędzia X
samochód X X
itd.

 

Tab. Zasoby ludzkie

Zasoby ludzkie stanowisko/zadania etat outsorsing wynagrodzenie brutto
Pracownik 1 kierowca X 3 000,00 zł
Pracownik 2 szwaczka X 1 500,00 zł
Pracownik 3 sprzątaczka X 1 000,00 zł
Pracownik 4 tokarz X 3 000,00 zł

 

Tab.Zasoby informatyczne

Zasoby informatyczne cena
biuletyn 100,00 zł / m-c
szkolenie 1 1 500,00 zł
szkolenie BHP 200,00 zł
dostęp do bazy danych 100,00 zł / m-c

 

Sprawdź czy nie potrzeba czegoś dodać.

Jeżeli potrzebujesz coś dopisać, to dowiedz się o cenę. Ile będzie Cię to kosztować jednorazowo? A może jest to opłata miesięczna? Nanieś to do odpowiedniej tabeli, a potem na plik z wydatkami.

 

Tab. Wydatki

Jednorazowy Miesięczny
Wydatek PLN PLN
lokal 800,00
komputer 300,00 100,00
dostęp do internetu 20,00
strona www 1000,00 80,00
próbki 500,00
maszyna 2500,00
towary/materiały 1500,00 1000,00
narzędzia 500,00 0,00
samochód 2000,00 1500,00
kasa fiskalna 1000,00
pracwnik 1 200,00 3000,00
pracownik 2 200,00 3000,00
outsorcing 2500,00
szkolenie 1500,00
biuletyn 100,00
biuro rachunkowe 500,00
podatki, ZUS itp. 100,00
itd….
Suma 10700,00 13200,00

(dane w tabeli są jedynie przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Jeżeli wydatki początkowe i miesięczne uległy zmianie, sprawdź jeszcze plan sprzedaży. Czy tu nie ma potrzeby coś zmienić? Może zmienią się ilości sprzedawanych produktów? Jeżeli tak, to należy również zmienić odpowiednie pozycje w tabeli budżet.

 

Tab. Budżet

Miesiąc I Miesiąc II Miesiąc III Miesiąc IV Miesiąc V Miesiąc VI
Przychody 3250 6500 10000 11250 12500 15250
Wydatki 13200 13200 13200 13200 13200
Promocja 1500 0,00 2000 500 750 0,00
-11450 -6700 -5200 -2450 -1450 2050

 

Teraz ostatecznie możesz zamknąć budżet i odpowiedzieć Sobie na pytanie ile potrzebujesz na rozpoczęcie firmy.

Wydatki początkowe z tabeli z wydatkami: 10 700 złotych.

Pokrycie kosztów przez pierwsze 5 miesięcy dopóki biznes nie zarobi na siebie: 27 250 złotych. Czyli łącznie 37 950 złotych.

 

Masz już pełen biznes plan i ogląd sytuacji.

Twój biznes plan w szczegółach składa się z:

  • zestawienia wydatków
  • planu sprzedaży
  • planu promocji
  • pliku „budżet” gdzie koszty są nałożone na przychody
  • kwoty którą należy zainwestować aby uruchomić biznes
  • identyfikacji klienta
  • opisu produktów
  • opisu dystrybucji.

 

Dokonałeś wielkiego dzieła!

Gratuluję!

 

Czy już byłeś w urzędzie, czy u notariusza? Założyłeś firmę?

Jeszcze nie? Masz dopiero zamiar.

 

Podam Ci kolejną zasadę biznesową.

 

Zamiar to za mało!!

 

W biznesie trzeba działać! Brak decyzji, brak działań to zabójstwo biznesu! Jakakolwiek decyzja i działanie jest lepsza niż czekanie. W obecnym czasie nie ma czasu na czekanie!

Jak założyć firmę? Jak zarejestrować? Jaką formę prawną wybrać?

O tym następnym razem, o ile jeszcze tego nie zrobiłeś J.

Zapraszam do części pt.: „Formy przedsiębiorczości”.

 

Na r@zie

Kołczewsk@