Początki cz. XI – biznes plan, promocja 3

30986334_sJak promować produkt i firmę?

Jaki typ promocji wybrać?

 

Bardzo dobre i trudne pytania.

 

To zależy od branży i od rynku.

Jeżeli chcesz sprzedawać ziołowy środek na porost włosów, to biorąc pod uwagę realia rynku i konkurencję w postaci wielkich koncernów farmaceutycznych, bez kampanii w mediach się nie obędzie. Dolicz 200 tysięcy złotych do wydatków na początek i zastanów się skąd brać takie pieniądze.

 

Najlepiej jest zastosować parę sposobów. Nie stawiaj na jednego konia ale też nie przesadzaj. Dostosuj typ promocji do Swoich możliwości, do realiów rynku, do czasu i sezonu. Stosuj płodozmian. Raz zastosuj jeden typ, potem drugi. Raz wystaw się na imprezie lokalnej i zamów reklamę w dodatku do „Głosu…”, a po pewnym czasie urządź „czesanie za darmo” albo zawieś plakaty. Zrób imprezę dla przedszkolaków i dla ich mam. Prowadzisz szkołę tańca? Podczas imprezy lokalnej zrób pokaz i od razu ogłoś, że pierwsze dwa zajęcia są gratis. Za jakiś czas porozmawiaj z księdzem, może odda Ci chwilę na naukach przedmałżeńskich i pokażesz jak możesz przyszłych małżonków nauczyć walca aby mogli zrobić piorunujące wrażenie na gościach weselnych. Zmieniaj typy promocji. Baw się tym. Sprawdzaj co działa a co nie. Ucz się tego. Ucz się rynku i klienta. Pytaj, dowiaduj się.

Nadal nie wiesz co wybrać?

Wiesz co Ci poradzę? Zapytaj konkurencję. Nie bój się. Najwyżej Ci nie odpowiedzą. Brak odpowiedzi to też jakaś informacja. Podpatruj ich. Nie chcą Ci udzielić żadnych informacji, co im pomogło? Jak oni się promowali? To zapytaj podobną firmę z innej części Polski. Przeanalizuj co robiła i co robi Twoja konkurencja. Podpatruj ich. Jak się promują? Miej oczy otwarte. Na początku Swojej działalności nie walcz na ślepo. Lepiej idź utartymi ścieżkami. Jeszcze przyjdzie czas na innowacje i wyznaczanie nowych standardów na rynku J. Ja cały czas, kiedy tylko mam okazję spotkać kogoś z naszych konkurentów, to zasypuję go pytaniami.

 

My właśnie tak zaczynaliśmy. Podpatrując konkurencję. Nie na wszystkie akcje promocyjne było mnie stać. Mieliśmy stoiska na krajowych kongresach, ale nie największe i nie VIProomy. Małe, za to w dobrych miejscach, na przykład przy wejściu na sale wykładowe. Nie stać nas było na wieloośrodkowe badania? Za to robiliśmy małe, lokalne warsztaty edukacyjne. Pamiętasz jak pisałam, co kiedyś powiedział mój klient? Dlaczego mi uwierzyli? Bo zachowywaliśmy się jak wielkie, porządne firmy. Ty też tak zrób. Zobacz jak promują się cenione firmy na Twoim rynku, jak budują swoją markę? Co robią? Co z tego Ty możesz zrobić?

 

Powtórzę się ale trudno – promocja jest niezwykle ważna, pozwoli ci poinformować klienta o Twojej firmie, o ofercie, o produkcie. W obecnych czasach bez promocji zginiesz w tłumie. Nie wiem czy jest w chwili obecnej jakiś biznes, który nie potrzebuje promocji. Nawet Facebook ma konkurencję.

 

Rozpisałam się strasznie. Już czas na usystematyzowanie tego wszystkiego. Wpadły Ci do głowy jakieś pomysły? Wiesz już jak mógłbyś wypromować firmę i produkt?

 

Zrób plan działań. Kiedy? Jak? Z kim? Pamiętaj w jakim celu to robisz? Określ koszty. Zapytaj, dowiedz się, poszukaj ofert w internecie, w okolicznych firmach.

 

Tab. Plan działań promocyjnych

termin wydatek
działania promocyjne Kiedy?
wydrukowanie broszur XII 2014 1 000,00 zł
przyjęcie promocyjne XII 2014 4 000,00 zł
Próbki II 2015 200,00 zł
stoisko na targach III 2015 1 500,00 zł
reklama w „Głosie…” III 2015 500,00 zł
SUMA 7200,00 zł

 

Zwróć uwagę na synchronizację działań i rozłożenie w czasie. Na przykład kiedy my, ProCardia, jesteśmy na targach, czy kongresie z naszym stoiskiem, wtedy staramy się mieć również reklamę w czasopiśmie, które przedstawia relację z kongresu. Z drugiej strony na takich warsztatach czy kongresie nie promujemy więcej niż dwa, trzy produkty, bo klient nie zapamięta niczego, albo zrobi z tego zlepek. Zapamięta kolor z produktu A, kształt z produktu B i zastosowania z produktu C. Generalnie wyjdzie mu coś, co nie może działać lub wręcz go przerazi.

 

Pilnuj, aby nie nawarstwiły Ci się koszty. Jeżeli nie stać Cię na duże inwestycje w marcu, bo, na przykład Twoja działalność jest sezonowa i nie masz dochodu w tych miesiącach, to może w tym roku odpuść sobie jakiś typ promocji. Zaoszczędzisz na przyszły rok. Nie urządzaj dwóch, trzech dużych akcji promocyjnych na raz. Klient zwariuje. Będzie mieć wrażenie, że po otwarciu lodówki wyskoczysz Ty lub Twój produkt. Rozłóż to w czasie i zaplanuj. Robiąc trzy lub więcej promocji na raz nie dostaniesz też rzetelnej informacji zwrotnej co podziałało a co nie.

 

Kolejna istotna rzecz przy planowaniu promocji. Dostosuj ją do Twoich możliwości produkcyjnych. Nie ma gorszej rzeczy niż wypromowanie produkty, którego nie jesteś w stanie wyprodukować lub dostarczyć do klienta. Znasz tę frustrację, kiedy zamówiłeś coś Ci potrzebnego, a potem dostawca zwlekał i przedłużał terminy? Kupisz drugi raz u tego kogoś? Jeżeli świadczysz usługi również mierz zamiary na możliwości. Sprawdź, czy będziesz miał możliwości, zasoby, w tym finansowe i czas na realizację zamówień, które uzyskasz w trakcie promocji.

 

W mojej poprzedniej firmie, u Szwedów, mieliśmy taki produkt, na który mówiliśmy „Jesus Product”. Jak sądzę prawie każda korporacja ma coś takiego od czasu do czasu. Nasz był naprawdę świetny. Innowacyjny, oparty na nowoczesnej technologii, miał zrewolucjonizować rynek. Byłam młoda i głupia, więc się wkręciłam. Uwierzyłam w ten produkt jak nikt. Pojawiła się informacja, że ma mieć certyfikat CE za parę miesięcy. Maszyna ruszyła. Dostaliśmy ulotki, prezentacje i gadżety. Za chwilę pojawiły się formularze planów sprzedaży do wypełnienia. Potem negocjacje. Ja zaplanowałam, że sprzedam ich do końca roku 50 sztuk, szef chciał, żeby 100. Jeździłam do klientów i zachwalałam. Że cudowny, że innowacyjny, że jeszcze nikt nigdy nic takiego nie wymyślił. Klienci się napalili. Podpisywali ze mną kontrakty. Spłynęły pierwsze zamówienia. No! A potem minął miesiąc, a produktu nie było, minął drugi miesiąc, potem trzeci i czwarty. Nie muszę Ci opisywać jak głupio było jechać do tych klientów, którzy mi na piśmie zamówienia złożyli.

 

Wróć do pliku z wydatkami i pliku budżetowego. Uzupełnij je o wydatki związane z promocją i reklamą. Przypisz konkretne wydatki promocyjne do konkretnych miesięcy.

 

Tab. Budżet z uwzględnieniem kosztów promocji

Miesiąc I Miesiąc II Miesiąc II Miesiąc IV Miesiąc V Miesiąc VI
Przychody 3250 6500 10000 11250 12500 15250
Wydatki 13200 13200 13200 13200 13200 13200
Promocja 1500 0 2000 500 750 0
-11450 -6700 -5200 -2450 -1450 2050

(dane w tabeli są jedynie przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

I jak widzisz trochę zmieniła się Twoja sytuacja.

Po uwzględnieniu kosztów promocji potrzebujesz:

10,7 tys na początek i potem 27,25tys na przeżycie pierwszych pięciu miesięcy, po których należałby się spodziewać, że biznes sam na siebie zarobi.

Czyli łącznie około 38 tys.

 

Sprawdź jeszcze kwestię przychodów. Czy Twoja tabela z przychodami jest nadal aktualna? Czy po tym co ostatnio wypracowałeś nic się nie zmieniło? Może sprzedasz więcej? Wpisz w tabelę plan sprzedaży poprawne wartości, a potem popraw w tabeli budżet.

 

Tab. Plan sprzedaży

Miesiąc I
Produkt ilość cena wartość
A 10 200,00 zł 2 000,00 zł
B 10 50,00 zł 500,00 zł
C 15 50,00 zł 750,00 zł
SUMA 3 250,00 zł

 

Miesiąc II
Produkt ilość cena wartość
A 20 200,00 zł 4 000,00 zł
B 200 50,00 zł 1000,00 zł
C 30 50,00 zł 1500,00 zł
SUMA 6 500,00 zł

 

Miesiąc III
Produkt ilość cena wartość
A 30 200,00 zł 6 000,00 zł
B 30 50,00 zł 1500,00 zł
C 50 50,00 zł 2500,00 zł
SUMA 10000,00 zł

(dane w tabeli są jedynie przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Jaka kwota Ci teraz wychodzi? Ile potrzebujesz na rozpoczęcie firmy?

 

Wróćmy do naszych planów promocyjnych.

Pozostało nam pytanie: Jak zbudować przekaz na temat produktu aby zainteresował klienta?

Spóbuję Ci coś podpowiedzieć ale już następnym razem, jak na dziś wystarczy. Bardzo dużo wyszło tego o promocji.

 

Na razie,

Kołczewsk@