Początki cz. X – biznes plan, promocja 2

12703910_sW jaki sposób wypromować produkt i firmę?

Poprzednio tylko prześlizgnęłam się przez temat promocji. Same ogólniki i jakaś wypasiona definicja .

Czas omówić ten temat w bardziej szczegółowy sposób, zwłaszcza pod kątem Twojej firmy i konkretnych działań promocyjnych.

 

 

PROMOCJA

 

Jest wiele możliwości promocji, nawet „dla początkujących”. Pozwól, że wymienię i opiszę kilka z nich, jakie przychodzą mi do głowy:

 

Poczta pantoflowa – bardzo skuteczna, zwłaszcza na rynkach lokalnych. Jeżeli zyskasz Sobie jednego zadowolonego klienta, to on przyprowadzi Ci drugiego. Jak szukasz stolarza? Z reguły pytasz znajomych kogo mogą Ci polecić. A dentystę? Ile razy polecałeś koledze lub koleżance pediatrę, który wyleczył Twoje dziecko z anginy? Poczta pantoflowa i tak zwane rekomendacje działają i jeszcze długo będą działać. Nie sposób je przecenić. Masz zadowolonego klienta? Poproś go, żeby Ciebie polecił innym. Przyjdzie do Ciebie nowy klient? Zapytaj skąd się dowiedział o Tobie. Poczta pantoflowa ma wielką moc. W naszej branży również. To nic, że Polska jest dużym krajem. Ludzie dowiadują się o tym co się dzieje u innych.

W chwili obecnej media społecznościowe przypominają taką pocztę pantoflową.

 

Media społecznościowe – ktoś kogoś polubił, ktoś coś udostępnił. Wiele osób i firm z tego korzysta. Przemyśl swoje profile. Założenie ich na facebook’u, twitterze, gogle+, lindkinie, nic nie kosztuje poza Twoim czasem. Tylko pamiętaj, że jesteś tam jeden z milionów.

Zobacz co się dzieje na fejsie. Ktoś napisał, że jest na pięknej plaży, po sekundzie ktoś inny bawi się ze swoim psem, a po chwili pojawia się komunikat o czyjejś śmierci, aby za kolejną sekundę być „zdjętym” przez usmażone kotlety. Czas życia takiego postu jest niezwykle krótki. Poza tym, nie wiem jak Ciebie, ale mnie denerwuje, że kiedyś coś polubiłam, a potem to mnie wali po oczach co dwie minuty.

 

Uważaj co piszesz i kiedy. Nie zamęczaj ludzi Swoimi wynurzeniami. Pisz wtedy, kiedy masz coś ważnego do zakomunikowania i niekoniecznie to, że kupiłeś nowy samochód. Pisz na temat. Pamiętaj do czego ma to służyć – do promocji Twojej firmy i Twojego produktu. Samochód tylko wtedy, jeżeli handlujesz samochodami. I nie myśl sobie, że Twój drogi, wypasiony samochód przysporzy Ci klientów, splendoru i chwały.

 

Zapraszaj do znajomych każdego, kogo spotkasz, o kim słyszałeś, kto zaprasza Ciebie ale jedynie w sferze zawodowej. Pamiętaj w jakim celu to robisz. Raczej nie zapraszaj Zosi, którą poznałeś w klubie, bo klienta z niej nie będzie. Tym bardziej Kasi, o której kumpel powiedział, że fajna jest i fajne focie ma na fejsie. Podejdź do tego profesjonalnie.

Taki profil to nie miejsce na informowanie światu jaki masz dzisiaj humor, tylko do informowaniu o produkcie i firmie. Rozdzielaj te dwie rzeczy.

 

Kiedyś polubiłam stronę sklepu z artystyczną odzieżą. Zaczęłam otrzymywać zdjęcia ręcznie malowanych ubrań, które nawet mi się podobały, ale równocześnie otrzymywałam zdjęcia kawy na stoliku, szarlotki na talerzyku, jabłek w koszyku. Prawdę mówiąc niezwykle apetycznie wyglądających, tym nie mniej nie na temat. Do tego fotki zamglonego ogrodu o poranku i bukiety polnych kwiatów. W końcu „wyrzuciłam” to ze znajomych, bo jak to się miało do ręcznie malowanych ubrań? Albo ktoś mi przez stronę „sprzedaje” ubrania albo swój ogród o poranku. Dwie rzeczy na raz, na dodatek z kulinariami, które mnie nie interesują zupełnie, stały się spamem.

 

I jeszcze jedno. Nie anonimowo. Żadnych nicków, pseudonimów i tym podobnym. Pamiętasz, że mówimy o przedsiębiorczości uczciwej i transparentnej? Klient, który zaprosił Cię do grona znajomych i chce otrzymywać od czasu do czasu informacje od Ciebie na temat Twojej firmy czy produktu, musi wiedzieć jak się z Tobą skontaktować inaczej niż przez fejsa. Nie wiem jak Ty, ale dla mnie firma, która ma jedynie adres e-mailowy typu: biuro@gmail.com i żadnych numerów telefonu, żadnego adresu ani nazwiska osoby, która się pod tym podpisuje, jest niepoważna. Nigdy od takiej firmy niczego nie zamówiłam.

 

Strona www, koniecznie z tagowaniem i jej pozycjonowaniem. Wiem, że właściciele przeglądarek nie lubią pozycjonowania i próbują się przed tym bronić, jednak jak na razie to działa. Zasady podobne do tych dotyczących mediów. Na stronie ma być profesjonalnie, z pełnymi danymi teleadresowymi i na temat. O budowaniu przekazów będzie w kolejnej części.

 

Lokalne czasopisma, radio, telewizja. Może Twoje miasto, gmina, powiat ma swoje wydawnictwo, rozgłośnię lub radio. Dowiedz się ile kosztuje reklama u nich. Idź do nich koniecznie. Nie stać Cię na reklamę? Poproś o pomoc. Zapytaj o inną formę gratyfikacji za emisję Twojej reklamy. Może Ty będziesz w stanie coś dla nich zrobić w zamian za reklamę? Popytaj, może mają jakieś promocje. Może wydają dodatki tematyczne? One są bardzo dobrym sposobem. W reklamę w dodatku budowlanym do „Głosu ….(to wpisz nazwę Swojej miejscowości)” warto zainwestować jeżeli jesteś właścicielem firmy remontowo-budowlanej lub sklepu z glazurą. Taki dodatek trafia w ręce ludzi zainteresowanych i szukających. Jeżeli ktoś jest zainteresowany i szukający to wtedy czyta reklamy w takich dodatkach.

 

Urząd Gminy/Powiatu/Miasta – idź koniecznie. Skarbnica wiedzy wszelkiej. Dowiedz się jakie nowe przedsięwzięcia, imprezy, spotkania tematyczne są planowane. Koniecznie powinieneś na nich być, jeżeli masz produkt dla tzw.: mieszkańca. Zapytaj, może mają jakieś środki na rozwój lokalnej przedsiębiorczości. Może jest jakaś tablica ogłoszeń, gdzie możesz zamieścić Swoją informację. Ludzie bardziej wierzą w coś co przeczytają w Urzędzie, niż na ulicy, nawet jeżeli jest to ten sam komunikat. Może możesz coś zrobić dla urzędu? Jesteś stolarzem? Może potrzebują nowych krzeseł do poczekalni. Zrób te krzesła i na każdym wywal nazwę Swojej firmy. Może biblioteka miejska potrzebuje nowych regałów? Zrób im te regały i na każdym umieść w miejscu widocznym informację kto to zrobił, a na dodatek zapytaj, czy mogą Twoje broszury informacyjne być dołączane do wypożyczanych książek. Możliwości jest mnóstwo. Wykaż się inicjatywą.

 

Ulotki – mają moc ale jedynie wtedy, kiedy ktoś powie co na nich jest. Do wykorzystania bardziej podczas indywidualnej rozmowy z klientem. Rozdawanie do ręki na ulicy jest marnowaniem czasu. Więcej przy okazji sprzedaży bezpośredniej.

 

Plakaty, ulotki i broszury – możesz rozwieszać lub rozkładać ale tylko w tych miejscach, gdzie bywa Twój klient. Jeżeli szyjesz suknie ślubne, to idź do księdza, może pozwoli Ci położyć ulotki tam gdzie odbywają się nauki przedmałżeńskie. Organizujesz przyjęcia urodzinowe dla dzieciaków? Zapytaj dyrektorkę przedszkola, może pozwoli Ci rozwiesić plakat w szatni.

 

Próbki i demo – mają wielką moc i są drogie, ale czasem warto zainwestować.

Co zawsze robią „na promocję” w programie Magdy Gessler „Kuchenne Rewolucje”? Idą w miasto z tacą smakołyków do wypróbowania i z ulotką, żeby klient posmakował, zachwycił się i wiedział gdzie ma po te pyszności przyjść.

 

Masz salon fryzjerski? Zrób akcję „czesanie za darmo” w popularne imieniny. Na Anny, na przykład, albo w dzień komunii od rana. Porozwieszaj ogłoszenia po mieście, że uczeszesz każdą mamę albo każdą dziewczynkę idącą do pierwszej komunii za darmo . Tylko określ w ogłoszeniu ilość pań, które możesz przyjąć i zasady zapisów, bo inaczej będziesz mieć pod salonem stado wściekłych mam. W takich sytuacjach, jeżeli obiecałaś, że uczeszesz za darmo, a zgłosi Ci się więcej pań niż jesteś w stanie przyjąć – posadź dziewczynę, niech zapisuje panie na inny termin ale też za dramo. Powiedziało się „a” to trzeba powiedzieć „b”. Nie martw się, że będziesz przez miesiąc zasuwać za nic. Te panie do Ciebie wrócą. Bo będą wiedziały, że dotrzymujesz słowa. Nie mogłaś ich uczesać na komunię ale uczesałaś na imieniny cioci. I pamiętaj o jeszcze jednym, to mają być wystrzałowe fryzury!

Masz firmę organizującą przyjęcia dla dzieci? Zorganizuj takie przyjęcie dla 5 b z pobliskiej szkoły. Może dla wszystkich piątych klas. Niech to będzie przyjęcie tematyczne albo urodziny szkoły. Dzieciaki wrócą do domu i powiedzą, że chcą mieć urodziny tylko u Ciebie, a dyrektor szkoły będzie zadowolona, bo coś zrobiła fajnego, wpisze się z gazetkę a nic nie kosztowało.

 

UWAGA!! Kiedy robisz coś w ramach promocji rób to tak, jakbyś miał dostać za to górę złota. I wtedy ją dostaniesz. Nie oszczędzaj, nie rób niczego na odwal.

I jeszcze jedna uwaga: przy wszystkich próbkach i pokazach za darmo, jasno określ zasady. Komunikat, że jest to tylko promocja musi być jasny i wyraźny dla klienta.

 

Z wszelkiego rodzaju próbkami, pokazami, promocjami ważne jest jak ale i kiedy.

U nas w branży funkcjonuje przekazywanie próbek do szpitali, żeby lekarze mogli sprzęt wypróbować, zanim szpital podpisze kontrakt. Trzeba wiedzieć kiedy dostarczyć próbkę i zrobić warsztat. Jaki jest sens marnotrawić zasoby finansowe na próbkę, prezentację i czas przedstawiciela lub product managera na szkolenie jeżeli najbliższy przetarg jaki szpital będzie mógł zrobić na ten sprzęt odbędzie się za 10 miesięcy? No żadnego sensu. Lepiej poczekać i zrobić to za kilka miesięcy.

 

W swojej siedzibie, sklepie, punkcie sprzedaży, na stoisku zawsze miej eksponaty, próbki, ewentualnie zdjęcia Twoich produktów do pokazania. Powinny być również ulotki i broszury informacyjne o firmie, ofercie, produktach. Może prezentacja na monitorze? Jakiś mały gadżet z Twoim logo, który klient zabierze do domu lub do pracy?

Masz salon fryzjerski? To zawieś na ścianach zdjęcia fryzur prawdziwych kobiet, które sam uczesałeś. Nie wymuskanych modelek po photo shopie. Chociaż, rozumiem, że to może korcić, bo te drugie są bardziej kolorowe.

Jesteś ortodontą? To zrób zdjęcia „przed” i „po”, zawsze robią wrażenie. Zajmujesz się wizażem? Zrób zdjęcia metamorfoz, które wykonałaś na swoich klientkach (tylko pamiętaj, że musisz mieć ich pisemną zgodę na wykorzystanie wizerunku, w żadnym razie nie zapominaj o tym!).

 

Kiedyś przyjechała do mnie dziewczyna. Zdolna, młoda, inteligentna. Założyła firmę szyjąca ubrania ekologiczne. Miała pomysł, miała wizję, umiała projektować i szyć. Zaprosiłam ją do siebie, żeby mi pokazała jakieś ubrania. Przyjechała. Przywiozła. Część modeli była pognieciona, z części gdzieś tam wychodziły nitki, kreda krawiecka świeciła na biało z niemal każdego szwu. Nie kupiłam niczego od tej dziewczyny i poradziłam uprzejmie, że powinna lepiej przygotować modele do pokazania. Wiem, że często na pokazach mody ubrania są upięte na modelkach szpilkami. Dopóki tego nie widzę, dopóki ktoś mi tego przed oczy nie wsadza, jest ok. Jednak kiedy coś pokazujemy klientowi w oczy, dajemy do ręki lub do wypróbowania, musi to być pełnowartościowy produkt.Od tej reguły nie ma wyjątków.

Wyobrażasz sobie brudny samochód stojący w salonie?

 

Zasada, że produkt z promocji, jakiejkolwiek, czy zupełnie nieodpłatnej, czy po obniżonej cenie, ma być pełnowartościowy dotyczy również usług.

 

Imprezy lokalne. Wszelkie. Powinieneś tam być jeżeli Twój klient jest członkiem danej społeczności.

 

Ostatnio byłam na takiej imprezie w małym mieście w Małopolsce. Zostałam zaproszona na prelekcję. Impreza nie była specjalnie ważna, jednak zgromadziła dużo ludzi. Nie ważne, że temat był dla większości mało interesujący. Spotkanie z ludźmi było interesujące. Przychodziły całe rodziny. Miejscowe firmy miały swoje stoiska. Można było popróbować miodu i chleba z miejscowej piekarni. Były stoiska z ubraniami dla dzieci i ręcznie wykonaną biżuterią. Reklamowały się gabinety kosmetyczne, fitness club i restauracje. Ktoś kogoś czesał, gdzieś można było zrobić makijaż. Panie z Koła Gospodyń upiekły pyszny tort dla wszystkich. Piękne dziewczyny pokazały taniec brzucha. Wspaniała impreza. Czasami zazdroszczę takim małym społecznościom J, jak tam jest łatwo się wypromować!

 

Targi i konferencje. Jeżeli Twój klient na nich jest to Ty też powinieneś i nie ma przeproś. Nie stać Cię na stoisko? To chociaż jedź pogadać z ludźmi. Poznać klientów. Nawiązać relacje. To się teraz nazywa „networking”. Strasznie wymyślne słowo na prostą rzecz, czyli nawiązywanie kontaktów. Na takich targach i konferencjach często są miejsca, gdzie każdy może swoją ulotkę położyć. Dla mnie zagraniczne kongresy naukowe, są podstawowym sposobem pozyskiwania nowych produktów do dystrybucji.

 

Podejdź do kogoś, nawiąż rozmowę. Jeżeli nawet od Ciebie nie kupi, to zawsze czegoś się dowiesz, nauczysz. Idź na wykład, na sesję, na panel. Ktoś powiedział coś mądrego, podejdź do niego, porozmawiaj, daj Swoją wizytówkę, poproś o jego. Nie wstydź się. Mów o swojej firmie i produkcie swoim potencjalnym klientom. Przecież robisz to w imię nadrzędnych wartości, przecież masz produkt, który przynosi korzyści nabywcom. Przecież nie sprzedajesz kota w worku!

 

Masz stoisko na targach? Super! Świetna inwestycja. Zadbaj o to, żeby było profesjonalne, schludne i spójne z Twoją filozofią i filozofią firmy. Nie wstydzisz się Swojego produkty, więc nie wstydź się stoiska.

W mojej firmie zawsze kongresy, gdzie mamy stoisko są pod moim obstrzałem. W zakresie wyglądu stoiska, dostępności informacji na nim, próbek, personelu mam bzika. To musi być na tip-top. Tu nie możesz pozwolić sobie na pomyłki, czy lekceważenie. Żadnej bylejakości! Żadnego ściemniania. Pełna fachowość!

 

Kontakt bezpośredni – najskuteczniejszy typ promocji. W chwili kiedy masz przed Sobą klienta i możesz go osobiście poinformować o Swojej ofercie najważniejszy jest przekaz werbalny i Twoja postawa w stosunku do klienta. Budowaniu przekazu poświęcimy cały kolejny rozdział bloga. Na tę chwilę przy kontakcie z klientem pamiętaj o paru podstawowych zasadach:

  • Bądź dumny ze Swojej firmy i Swojego produktu
  • Skup się na kliencie, jego potrzebach i korzyściach, takich jakie są a nie Tobie się wydają
  • Bądź szczery i uczciwy.
  • Daj się poznać jako fachowiec i specjalista.

 

Opowiem Ci pewną historię. Kiedyś przyszło do mnie dwóch panów i zaproponowali mi wykonanie profesjonalnej prezentacji na temat mojej firmy. Często korzystam z takich prezentacji. Są mi potrzebne do pozyskiwania nowych dostawców. Jak do tej pory robiłam je sama. Panowie robili świetne wrażenie. Eleganckie garnitury, drogie zegarki, roztaczali wokół siebie aurę specjalizacji i fachowości. Pomyślałam, czemu nie? Faceci zaczęli zadawać mi wiele trudnych pytań. Używali fachowych określeń, które dla mnie brzmiały jak w obcym mi języku. Używali słów i zwrotów dla mnie niezrozumiałych. Katalizatory przedsiębiorczości, tezy inwestycyjne, modele biznesowe, strategie marketingowe. Poczułam się taka przy nich malutka i niedouczona. Po 10 latach zarządzania w firmie uznałam, że zupełnie nic nie wiem o prowadzeniu firmy. Panowie pokiwali głowami z pobłażliwymi uśmiechami nad moją ignorancją i poszli sobie. Po pewnym czasie, oczywiście ze sporym opóźnieniem w stosunku do wcześniej ustalonego terminu, otrzymałam produkt. Prezentację składającą się z czterech slajdów. Czterech! Patrzyłam na nie w osłupieniu przez kilka minut i po chwili zadzwoniłam do szefa tych panów. Powiedziałam mu, że gdyby którykolwiek z moich pracowników przyniósł mi taki chłam, to co najmniej straciłby roczną premię lub nawet wyleciał z roboty. I jeszcze, że nie mam zamiaru za to zapłacić. Panowie sprzedawali mi mercedesa, a dostarczyli dacię logan, na dodatek niesprawną. Takiej prezentacji w życiu nie pokazałabym publicznie nikomu, bo tylko przyniosłoby to wstyd mojej firmie. Panowie byli dumni ze swojej firmy i za swoich usług, chwalili się, wydawali się fachowcami i specjalistami. Skupiali się na mnie i pytali o wszystko. Czyli tak jak powinno być w przypadku kontaktu osobistego z klientem. Zabrakło jedynie szczerości i uczciwości. Jakże ważnych.

 

Znaj Swój produkt i sprzedawaj go uczciwie. Jeżeli jest to dacia to mów, że to dacia, jeżeli mercedes to mów, że to mercedes. Nie przeceniaj, nie wyolbrzymiaj zalet produktu, których on nie ma. Z drugiej strony doceniaj to co w produkcie jest, chwal się tym czym warto się pochwalić.

 

Podczas prezentacji w bezpośrednim kontakcie z klientem używaj broszur i ulotek, a nawet prezentacji na laptopie czy tablecie. Człowiek lepiej zapamiętuje jeżeli uruchomisz mu dwa lub więcej zmysłów. Niech patrzy i niech słucha. Jeżeli możesz dodać zapach – cudownie! Wiele kupujemy nosem. Daj mu dotknąć produkt. Niech poczuje jego fakturę, ciężar, wymiar. Niech potrzyma go w ręku.

Jeżeli jeszcze to co mówisz i pokazujesz skojarzy się klientowi z czymś dla niego miłym lub ważnym, włączysz emocje – nie ma siły, żeby nie zapamiętał Ciebie, czy Twojego produktu. Mało tego, masz duże szanse na zakup. Dlaczego my kobiety mamy taką świetną pamięć? Bo wielu rzeczom nadajemy zabarwienie emocjonalne, a wydarzenie, które ma dla nas, ludzi znaczenie emocjonalne zapada nam w pamięć na długo J.

Kontakt bezpośredni to w mojej branży najbardziej skuteczny sposób promocji. Nawet w erze facebooka.

 

 

Reklama telewizyjna i mediowe kampanie reklamowe – nigdy nie korzystałam, tym nie mniej są i czasami można po nie sięgnąć. W tym zakresie radzę poprosić o pomoc agencję reklamową, która zna się w tym gąszczu. Mają kontakty z twórcami reklam, z kreatorami, z kimś kto to wyreżyseruje,nakręci i zmontuje, z domami mediowymi. Możesz porywać się na to sam jeżeli znasz ten biznes i masz odwagę J albo możesz oddać to specjalistom.

 

 

Jak widzisz możliwości jest wiele. Z pewnością nie wyczerpałam listy.

Zapytasz: co zastosować? Co zadziała?

 

Chętnie odpowiem na te pytania następnym razem.

Teraz przemyśl to co przeczytałeś, prześpij się z tym, ułóż sobie. Może sam wpadniesz na świetne pomysły promocji dla początkujących. Może próbowałeś czegoś i sprawdziło się w Twojej firmie. Może masz jakieś doświadczenia w promocji. Podziel się tym ze mną i innymi Czytelnikami. Wzbogacimy ten blog. Promocja to obszerny temat i pewnie jeszcze nie raz się z nim tutaj spotkamy.

Czekam na Twoje sugestie.

Kołczewsk@