Początki cz. IX – Biznes plan, klient i promocja 1

12330612_sKto to klient?
Jak dotrzeć do klienta?
Czym jest promocja?

 

Witam ponownie w naszej podróży w przedsiębiorczość.

 

Dzisiaj zajmiemy się dwoma istotnymi zagadnieniami: klientem i promocją.

 

 

KLIENT

Na temat klienta było już dużo, mam prośbę tylko o przypomnienie. Kim jest twój klient? Wróć do Swoich notatek z poprzednich części a zwłaszcza z części I i części VIII. Tam go zdefiniowałeś i określiłeś.

 

Twój klient już gdzieś na Ciebie czeka. Jak go znaleźć? Jak do niego dotrzeć? Skąd o ma się dowiedzieć o Tobie i o Twoim produkcie?

PROMOCJA

Przyjmuję założenie, że nie stać Cię na reklamę twoich produktów podczas „Tańca z gwiazdami” czy przed seansami w Multikinie. Musimy zastanowić się nad innymi sposobami promocji Twojego produktu lub usługi.

 

Oto jaką znalazłam definicję promocji (Encyklopedia Zarządzania www.mfiles.pl):

 

PROMOCJA – (łac. promoveo poruszać się) – jest to sposób komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, który ma się przyczynić do zwiększenia popytu na wyroby przedsiębiorstwa i zmniejszenia elastyczności tego popytu. Jest marketingowym przedsięwzięciem obejmującym szereg działań mających na celu wpływanie na klientów i potencjalnych nabywców polegającym na dostarczeniu informacji, argumentacji, obietnic oraz zachęty, skłaniających do kupowania oferowanych produktów jak również wytwarzających przychylną opinię o przedsiębiorstwach przemysłowych, handlowych i usługowych.Przedsiębiorstwo komunikuje się z rynkiem w celu wywołania zamierzonych reakcji ze strony kupujących. Z kolei nabywcy komunikują się z przedsiębiorstwem poprzez akceptację lub negację jego polityki marketingowej.

Masakra, co? Po co to przytoczyłam? No właśnie po to, żebyś zobaczył czego nie będzie więcej na moim blogu. I nie oczekuj tutaj takich rewelacji. Jeżeli jesteś specjalistą od marketingu i masz to w małym paluszku, to pomiń ten rozdział, proszę.

 

Czym dla mnie jest promocja? Jest zbiorem zaplanowanych działań jakie podejmujesz po to aby Twój klient dowiedział się o Twojej firmie i o Twoim produkcie, a zwłaszcza o tym jakie korzyści będzie miał z jego zakupu, czy stosowania.

 

Co obejmuje promocja?

Reklamę, kontakt bezpośredni z klientem (sprzedaż bezpośrednia), public relations i sponsoring.

 

Co z tego może być osiągalne dla Ciebie i który z tych elementów włączyć w swój początkowy biznes plan? Wszystkie!

Nie krzyw się. Nie nadymaj. To tylko wielkie słowa, jak „public relations”. Tak naprawdę to są proste rzeczy. Zaraz wyjaśnię co one mają wspólnego z Twoją małą firmą.

Zacznijmy od reklamy.

Słowo to kojarzy nam się ze spotem telewizyjnym lub radiowym, ze spamem na skrzynce e-mailowej i w skrzynce pocztowej pomiędzy rachunkami za prąd. Kojarzy nam się z wielkimi lub mniejszymi plakatami zaśmiecającymi miasto. Dostajemy „reklamówki” do ręki na ulicy i w czasopismach. Kupujemy drogi magazyn za kupę kasy i musimy się mocno wysilić aby wśród reklam znaleźć te nieliczne artykuły, felietony czy wywiady. Jesteśmy atakowani przez reklamę w autobusach i na przystankach. Czekając na lekarza w przychodni siedzimy wśród reklam, będąc u fryzjera oglądamy na ścianie zdjęcia pięknych pań z włosami, jakie nam nigdy nie wyrosną. Reklama jest wszechobecna i wszyscy już mamy jej dość.

 

Na marginesie: Czy w ogóle ktoś jeszcze na nią zwraca uwagę? Przecież podczas przerwy na reklamy idziemy do toalety? Przychodzimy do kina 20 min po godzinie seansu, żeby pominąć reklamy. W ilości plakatów i reklam na mieście nie jesteśmy w stanie utrzymać wzroku na jednej dłużej niż na ułamek sekundy. Na ulotki zatknięte za wycieraczkę samochodu nikt nie spogląda.

 

Masz dość reklam w wersji jak opisałam powyżej? To pewnie podobnie jak Twój klient. Przypomnij sobie kim on jest? Jaki jest? Gdzie bywa? Co lubi robić?

Pomyśl w jaki sposób Twój klient szuka informacji. Siedzi w internecie? Jeździ samochodem po mieście? A może czyta lokalną prasę? Odwiedź te miejsca, które on odwiedza. Bywaj tam gdzie on. Patrz jego oczami. Może spotkasz go na ulicy? Przyjrzyj mu się, może nawet zapytaj. Nie obawiaj się. Zrób badanie rynkowe na własną rękę.

 

W obecnych czasach nie jest łatwo być oryginalnym w zakresie reklamy. W zasadzie już wszystko było i wszystko ludziom się przejadło. Nie wysilaj się na oryginalność. Lepiej pomyśl o skuteczności. W jaki sposób, jaką drogą Twój klient mógłby się dowiedzieć o Twojej firmie i Twoim produkcie?

 

Kontakt bezpośredni z klientem – najbardziej skuteczny sposób promocji, często jednocześnie związany ze sprzedażą. Są to te wszystkie sytuacje, kiedy Ty lub inny przedstawiciel Twojej firmy spotyka się bezpośrednio z klientem lub grupą klientów. Szerzej na ten temat w dalszej części.

 

Public relations – może mieć mniejszy lub większy zakres. Potężne firmy dbają o swój wizerunek medialny i zatrudniają specjalistów od PR. Tego typu działania najczęściej mają na celu nie tyle wypromowanie produktu, co budowanie marki, realizację misji i wartości firmy i informowanie o tym otoczenie organizacji. W Twoim przypadku tworzenie wpisów w internecie jest już public relations. Występowanie na lokalnych imprezach i załapanie się na zdjęcie z panem starostą jest już public relations. Musisz bardzo uważać w tego typu sytuacjach. Wszystko to co o Tobie i Twojej firmie ukaże się w mediach czy internecie wpływa na Wasz wizerunek. Powinien być konsekwentny i spójny z wartościami firmy.

 

Sponsoring – sponsoring pierwszoligowej drużyny piłki nożnej raczej Ci nie grozi. Jednak możesz być sponsorem pewnych lokalnych, czy branżowych wydarzeń. Warto to robić, tylko przemyśl dwie rzeczy: czy na pewno to ci się opłaca? Czy jest to właściwy sposób i właściwy adres biorąc pod uwagę wartości i zakres działalności Twojej firmy? Czy twój klient jest zainteresowany tego typu wydarzeniami? Czy na pewno jest fanem piłki nożnej? Rozumiesz o czym mówię?

Moja firma sponsoruje warsztaty i kongresy naukowe ale jedynie te, które są dedykowane do lekarzy o specjalnościach, dla których mamy coś do zaoferowania. Nie znajdziesz nas na konferencjach medycyny estetycznej. Nie sponsorujemy takich rzeczy.

Pepsi jest sponsorem stadionów ale raczej nie zwolenników zdrowego odżywiania. Sokołów nie będzie sponsorował mityngów wegetarian, itp.

 

Temat promocji jest niezwykle szeroki i z pewnością trudny do wyczerpania. W kolejnej odsłonie bloga rozwinę go i podam różne przykłady promocji i podstawowe zasady nimi rządzące.

Zapraszam do dalszej lektury.

 

Do zobaczenia,

Kołczewsk@