Nowoczesne techniki sprzedaży – wiedza fachowa

cow-1357210_12801Na współczesnych, konkurencyjnych rynkach wymagane jest nowoczesne podejście do sprzedaży. Nie wystarczą dotąd stosowane techniki sprzedaży, handlowcy obecnie stają przed olbrzymimi wyzwaniami i oczekiwaniami ze strony klientów z jakimi dotąd się nie spotykali.

 

Sprzedaż jest podstawą istnienia firmy. W zdrowo funkcjonującej firmie to sprzedaż generuje przychody i jest podstawą do osiągania zysków. Od niej wszystko się zaczyna. Pisałam już o tym w poprzednich wpisach ale podkreślę raz jeszcze: umiejętność sprzedawania jest podstawową kompetencją małej firmy.

 

Wiedza fachowa

Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży w nowej rzeczywistości nie zależy tylko od samego produktu ani od wiedzy handlowca czy ogólnie zespołów sprzedażowych na temat produktu. Klienci mają olbrzymie możliwości pozyskiwania samodzielnie wiedzy i nie potrzebują już doradcy, który przedstawi im korzyści z danego towaru czy usługi. Rozmowa handlowa będzie dla klienta ciekawa wtedy kiedy stanie się dla niego wartościowa. Dowie się czegoś, czego nie wie o produkcie ale też o własnej sytuacji, biznesie, rozwiązaniu na nurtujące go problemy. Wtedy klient chętnie będzie się umawiał na kolejne spotkania. Wróci na daną stronę internetową, kiedy znajdzie informacje dotyczące nie tylko produktów ale również porady, informacje edukacyjne, nowości branżowe. Prezentacje pokazujące cechy i zalety budzą jedynie zniecierpliwienie klientów i nie przełożą się ani na sprzedaż ani na relacje. Termin „wiedza fachowa” zmienił znaczenie.

W skutecznej sprzedaży należy postawić na całościową wiedzę na temat branży lub sytuacji klienta. Na big picture. W przypadku klienta b2b handlowiec powinien mieć szeroką wiedzę fachową na temat branży, rynku, interesariuszy i klientów swojego odbiorcy. Klientom zależy na pozyskiwaniu wiedzy na temat nowych rozwiązań, na nowych pomysłach, na rozwijaniu własnego biznesu, czy też zainteresowań i na dobru rodziny w przypadku segmentu b2c. Klient nie kupuje już tylko produkty czy usługi, on chce kupować wyniki finansowe, przyszłość, obniżenie ryzyka, bezpieczeństwo, przyjemność. Skuteczna sprzedaż powinna odbywać się z innego poziomu, wyższego, szerszego, dalszego.

 

B2b

Jak osiągnąć taki big picture w segmencie b2b? Jak zdobywać wiedzę fachową o branży i o kliencie?

W biznesie b2b na big picture i wiedzę fachową składają się:

 

1) Wiedza na temat branży:
a. uwarunkowania prawne, zasady i normy;
b. technologie;
c. układy sił w branży (liderzy, nowe firmy, konkurencja w innych branżach, zagrożenia w branży, powiązania, połączenia i fuzje strategiczne);
d. wiedza specjalistyczna (np. na temat zasad logistyki, jeżeli klientem jest firma logistyczna).

Uzyskać można ją poprzez:
• udział w targach, konferencjach, spotkaniach branżowych;
• czytanie literatury, czasopism, portali, blogów branżowych;
• czynne uczestniczenie w branżowych mediach społecznościowych;
• monitorowanie działalność stowarzyszeń branżowych;
• analizowanie raportów i badań;
• uważne słuchanie klienta (to ostanie nie jest niczym nowym a nadal bardzo się sprawdza);
• kursy, szkolenia, warsztaty fachowe, specjalistyczne.

 

2) Wiedza na temat klienta:
a. wizja, misja, strategia;
b. produkty;
c. klienci;
d. konkurenci;
e. cele biznesowe, strategiczne;
f. dane finansowe i rynkowe;
g. zagrożenia i ryzyka.

Uzyskać można taką wiedzę poprzez:
• dokładną i aktualną znajomość strony internetowej klienta;
• śledzenie informacji na temat klienta w sieci i mediach społecznościowych;
• badanie i uzyskiwanie wiedzy (śledzenie stron www i mediów społecznościowych) na temat najważniejszych konkurentów klienta;
• kontakt z działem marketingu – wiedza na temat przewagi konkurencyjnej i oferty jaką klient kieruje do swoich odbiorców;
• client insight – wgląd w sytuację klienta (więcej o tym w części o konsumencie);
• uważne słuchanie klienta.

 

3) Podstawowa wiedza biznesowa:
a. podstawy zarządzania finansami, zasobami ludzkimi, budowania strategii, zarządzanie projektami, itp.;
b. umiejętność identyfikowanie kluczowych czynników sukcesu i budowanie przewagi konkurencyjnej;
c. podstawy wiedzy marketingowej.

Uzyskać można taką wiedzę poprzez:
• czytanie czasopism, podręczników, portali i blogów o zarządzaniu;
• kursy, szkolenia, studia MBA, warsztaty menadżerskie, itp.

 

4) Zdefiniowanie interesariuszy w obrębie firmy klienta:
a. decydenci;
b. użytkownicy;
c. wywierający wpływ, rekomendujący;
d. finansujący;
e. oponenci.

Jak łatwo się domyśleć inne argumenty trzeba zastosować w procesie sprzedaży kiedy rozmawiamy z różnymi osobami w obrębie jednego klienta. Inne korzyści i wartości są ważne dla finansującego (np.: dyrektora ekonomicznego) a inne dla użytkownika produktu (np.: dla operatora maszyny jaką sprzedajemy) czy rekomendującego (np. kierownika produkcji).

 

B2c

W segmencie b2c najistotniejszymi w osiągnięciu wiedzy fachowej i big picture wydaje się wgląd w sytuację klienta i obserwowanie zachowań rynkowych dużych firm.

Termin client insight,- wgląd, obejmuje nie tylko szeroką wiedzę na temat klienta, w tym przypadku na temat jego:
– potrzeb,
– zainteresowań,
– warunków życia,
– wynagrodzenia,
– aspiracji i ambicji,
– marzeń,
– sytuacji rodzinnej,
– poglądów i wartości itp.

ale przede wszystkim zrozumienie i podsuwanie nowych pomysłów, nowych rozwiązań, nowego spojrzenia, czy punktu widzenia jakiego klient jeszcze nie miał. Pewne kwestionowanie status quo, zmianę priorytetów. To właśnie ten wgląd powoduje, że firmy proponują nowe zastosowania starych produktów, zmieniają definicję znanych już towarów czy usług, dokonują poszerzenia oferty wartości w ramach istniejącego portfolio.

Jak zdobywać insight? Sposobów jest wiele. Przede wszystkim należy mieć ciągły kontakt z klientami. Przez portale konsumenckie, przez media społecznościowe, przez kontakt osobisty, czytanie opinii i komentarzy, rozmowy z klientami i z własną konkurencją. Należy być tam gdzie jest konsument, również w sieci. Czytać i śledzić badania konsumenckie i dane rynkowe. Obserwować rynki i konkurentów, śledzić liderów branży i wielkie marki.

Wgląd, czy też client insight nie polega jedynie na pozyskiwaniu wiedzy. Jego istotną częścią jest kreacja. Wymyślanie nowych rozwiązań, nowych zastosowań, wskazań, innego punktu widzenia. Im więcej energii, czasu, ludzi zaangażujesz w wymyślanie nowych rozwiązań dla konsumenta tym lepiej. Co dwie głowy to nie jedna, co trzy, to nie dwie. Burze mózgów, wymiana pomysłów i doświadczeń, eksperymentowanie z nowościami i podpatrywanie innych to części budowania oferty dla konsumenta na podstawie wglądu.

Wielkie korporacje i globalne marki są potężnym źródłem wiedzy i sposobem na uzyskanie big picture w sprzedaży. Stać ich na prowadzenie wielkich badań, mają sztab ludzi do wymyślania nowych rozwiązań i dużo pieniędzy na marketing wyprzedzający trendy konsumenckie. Będąc małą firmą, której nie stać na takie inwestycje masz możliwość szybkiego zaadoptowania się, wprowadzenie zmian i przeprojektowania strategii. Wystarczy obserwować i podążać za dużymi. Naprawdę ich zachowania na rynku mogą nam dużo powiedzieć jak kształtują się trendy i zachowania konsumenckie. Czego klient chce, co będzie kupował, co stanie się za chwilę przewagą konkurencyjną. Jakich argumentów oni używając promując swoje produkty? Jak je definiują, jak je nazywają? Co klient chce kupować? Wystarczy obserwować największych graczy na rynku, żeby wiedzieć co się dzieje lub za chwilę dziać będzie.

Bez względu na to jak wiele zdobędzie się wiedzy fachowej, czy też branżowej należy zadawać sobie jak najczęściej pytanie jak ją wykorzystać w sprzedaży? Jaka korzyść może być z tego dla klienta? Jaki można mu podsunąć pomysł? Jak klient może wykorzystać to na swoją korzyść? Jaką wartością dla klienta jest wiedza? Jak wiedza fachowa, big picture i wgląd pomogą przekonać klienta do naszego produktu, naszych usług, do współpracy z nami?

Obawiam się, że jeżeli nie postawisz w swojej strategii sprzedaży na szeroko rozumianą wiedzę fachową i big picture istnieje duże ryzyko, że zostaniesz postawiony przed koniecznością obniżania cen. Współczesny klient jeżeli nie widzi szerszych korzyści z produktu czy usługi, to wybierze produkt najtańszy. Taki wybór zawsze może sobie i innym wytłumaczyć względami ekonomicznymi.

Technika uzyskiwania i wykorzystywania wiedzy fachowej i big picture w sprzedaży znacznie zwiększa przewagę konkurencyjną i szanse firmy na pozyskanie klienta a co za tym idzie zwiększenie przychodów. Pamiętajmy, że sprzedaż ma jedno zasadnicze zadanie – generowanie przychodów i co za tym idzie zysków. Sprzedaż niezyskowna nie powinna mieć racji bytu.

 

Pozdrawiam,
Kasia