Negocjacje – 8 przykazań jak skutecznie negocjować.

h21. Kieruj się celem nadrzędnym Swojej firmy

Znajomość i kierowanie się celem nadrzędnym firmy lub organizacji, którą reprezentujesz w negocjacjach jest sprawą kluczową. Tylko w ten sposób można zobaczyć szerszą perspektywę, poznać jaka jest stawka, o co naprawdę gramy i odnieść prawdziwy sukces w negocjacjach, czyli przysłużyć się firmie i jej dobrostanowi. Można zobaczyć to co niewidoczne w momencie kiedy skupiamy się jedynie na celu negocjacyjnym i osiągnąć więcej poprzez kierowanie się dobrem wyższym i szerszym niż tylko to co zaplanowane dla danych negocjacji. Każde negocjacje są w obrębie projektu, który czemuś ma służyć.

Jedziemy negocjować cenę zakupu samochodów służbowych? Czy zależy nam na tym aby kupić je dokładnie w cenie umieszczonej w widełkach negocjacyjnych narzuconych przez budżet, czy chodzi o to aby zakup jak i eksploatacja aut odbyła się w sposób jak najbardziej efektywny? A może w ogóle chodzi o ta aby kupić jak najdrożej te samochody, żeby wykorzystać „wolne” pieniądze w firmie do końca roku, bo inaczej budżet przepadnie? W obu tych przypadkach cel negocjacyjny może być ten sam – zakup 10 aut, każde za 85 tysięcy złotych. Jednak ze znajomością celu nadrzędnego tego zakupu samochodów negocjacje będą przebiegały zupełnie inaczej.

 

Jeżeli negocjujesz kontrakt z dużym klientem na miliony złotych, a Twoja firma jest w dobrej kondycji finansowej, prawdopodobnie możesz zaproponować dłuższe terminy płatności, przy zachowaniu ceny. Może wydłużysz gwarancje lub skrócisz termin dostawy, bo stać firmę na zaangażowanie większych zasobów do realizacji kontraktu. Po negocjacjach pozostaną dobre relacje z klientem i duże szanse na kontrakty w kolejnych latach. Jeżeli negocjujesz ten sam kontrakt ze świadomością poważnego kryzysu i zagrożenia istnienia firmy prawdopodobnie będziesz twardszy, bezwzględny i ważniejsze od dobrych relacji będzie uzyskanie krótkiego terminu płatności lub nawet przedpłat. Przed negocjacjami sprawdź lub przypomnij Sobie jaki jest cel nadrzędny danego projektu, strategii lub firmy. Co oznacza „jej dobro”. Zdarzają się takie negocjacje, które trzeba przegrać aby zyskać coś większego dla firmy.

 

2. Poznaj dogłębnie własne cele negocjacyjne (osobiste)

 

Zapytaj siebie w jakim celu idziesz na te negocjacje. Nie poprzestawaj na podaniu ceny jaką masz uzyskać. Nie wystarczy powiedzieć, że „chcę dobra firmy”. Niestety to niecała prawda. Idzie się na negocjacje bo chcemy, żeby ktoś nas docenił lub zauważył. Chcemy coś „pokazać”, udowodnić” i tym podobne. Lubimy się dobrze poczuć, jak oni też osiągną swój cel negocjacyjny lub jak nie osiągną. Sprawia satysfakcję wygrana? Poczucie dobrze zrobionej roboty? A może nie lubię kogoś lub wręcz przeciwnie? Co takiego ja sam załatwię sobie na tych negocjacjach? W jakim celu ja siadam do stołu negocjacyjnego? Jaka jest moja stawka? Nasze głęboko ukryte cele negocjacyjne mogą negocjować za nas. Cel, żeby wykazać się przed nowym ważnym kontrahentem lub inwestorem prawdopodobnie będzie dla nas ważniejszy niż osiągnięcie tego dnia porozumienia. Nasze cele osobiste mogą wspomóc osiąganie celów negocjacyjnych, wzmocnić to, dać power, motywację i pociągnąć do sukcesu. Tylko pod jednym warunkiem: jedynie wtedy kiedy są zbieżne z firmowymi. Jeżeli cel osobisty jest niezgodny z celem firmy to lepiej nie siadać do negocjacji, bo nic z nich nie wyjdzie. I to bez względu na wysokość stawki. Podobnie jest z naszymi przekonaniami, wartościami życiowymi i etycznymi. Nie będziemy dobrze negocjować celów, które są z nimi niezgodne. Zgodne cele firmy i zgodne cele osobiste dodadzą skrzydeł każdemu negocjatorowi.

 

3. Uświadom sobie nieuświadomione

 

Poza naszą ukrytą motywacją często w negocjacjach przeszkadzają nam nasze podświadome obawy, lęki, niechęci, nie-sympatie i sympatie. Na temat siły podświadomości napisano wiele książek. Od czasu Freuda kolejni uczeni pokazują nam, jak mocno żyje ona w nas i jak wiele za nas robi. Nawet podejmuje decyzje bez naszego udziału. Zdarza się, że działamy jak roboty przez nią sterowane. Również w negocjacjach. Podświadomość może nam pomóc. Może. Jednak o wiele częściej nam przeszkadza. Włącza nam domysły, nastawia nas źle do ludzi, których praktycznie nie znamy, podpowiada nam, że oni z pewnością chcą nas skrzywdzić. Chroni nas przed tym strasznym zagrożeniem, jakim są ONI! Druga strona w negocjacjach! Mamy obawy przed wejściem na salę, zwija nam się żołądek i boli głowa dzień przed negocjacjami. Zapytaj sam siebie co to jest? Z jakiego powodu? O co chodzi, co to za obawa? Czy jest uzasadniona? Zapytaj swojej podświadomości co ma do tego czy innego gościa, problemu, pomysłu. Wysłuchaj jej, daj się wygadać, a potem rób swoje. Kieruj się świadomością, a tej drugiej pani podziękuj za współpracę i wyślij ją na urlop na czas negocjacji.

 

4. Nie analizuj i nie rób założeń w oparciu o domysły i wiedzę niepełną

 

Ewentualnie jeszcze własne przekonania, wyobrażenia, „wydawania mi się”, „doświadczenia”, wiedzę i poglądy na temat partnerów negocjacyjnych. Funkcjonując w nowej rzeczywistości jesteśmy ciągle narażeni na zmiany, które odbywają się szybciej niż zmiana naszych przekonań czy poglądów. Dokonywanie jakichkolwiek analiz drugiej strony, ich celów, strategii, stanowiska, dociekanie i zachodzenie w głowę jest obarczone olbrzymim ryzykiem błędu. Zmianie ulega wszystko, skład zespołu negocjacyjnego, stanowiska, cele, strategie i założenia. Z dnia na dzień może zmienić się pozycja negocjacyjna. I twoja i ich. Szkoda czasu.

 

5. Chwytaj okazję

 

Znając cel nadrzędny organizacji zawsze znajdziesz dla niej szanse i okazje. Łatwo podczas procesu negocjacyjnego dostrzeżesz cel zastępczy, nawet nie jeden. Jeżeli masz pełną świadomość stawki, masz oczy i uszy otwarte to nigdy nie wyjdziesz z negocjacji z niczym. Nie uda ci się osiągnąć założonego celu negocjacyjnego, za to osiągniesz trzy inne. Być może ważniejsze dla samej firmy. Im bardziej będziesz skupiony na konkretnej liczbie, konkretnym zapisie, konkretnym celu, tym mniej okazji i szans zobaczysz.

 

6. Komunikacja

 

Opasłe tomy napisano na temat komunikacji. Każdy to wie, że ma być otwarta, szczera, jasna, wzajemna itd. itd. Każdy wie, mało kto robi. W negocjacjach należy komunikować się jasno, używać wspólnego języka. Nie manipulować, nie oszukiwać, nie ściemniać. Należy mówić otwarcie o swoich celach, warunkach. Znowu – każdy to wie. Ale czy każdy wie, że w negocjacjach można również otwarcie mówić o własnych obawach? O problemach? O niezrozumieniu? O uczuciach i odczuciach? Można. Mało tego, nawet trzeba. Z założeniem, że mówimy jedynie o własnych. Nie musimy się puszyć. Powiedzenie na negocjacjach klientowi, że nie możemy mu sprzedać danego towaru z 20% rabatem bo nas na to nie stać i jest to więcej niż nasza marża nie spowoduje, że ten przestanie nas szanować. Nic z tych rzeczy. Natomiast spowoduje, że klient zacznie się zastanawiać jaki znaleźć kompromis zamiast upierać się przy tym horrendalnym rabacie. Nie ucierpi Twoja firma jeżeli przyznasz się do niemocy, do błędu, do trudności. Ucierpi jedynie Twoje ego. Dowiedz się przed negocjacjami o czym możesz mówić a o czym nie, co jest tajemnicą firmy a co nią nie jest. Negocjując bądź uczciwy w komunikacji. To pomaga. Tylko jedna uwaga. Jeżeli mówimy o uczuciach i odczuciach to zawsze mówimy o własnych. Nie można mieć wiedzy o uczuciach innych, więc nie możemy do nich się odnosić dopóki ktoś nam tego nie powie. Nie dawajmy się oszukać, że w biznesie nie ma miejsca na emocje! Jesteśmy ludźmi, istotami emocjonalnymi, więc odczuwamy emocje. Również w negocjacjach.

 

7. Traktuj innych tak jak chciałbyś aby Ciebie traktowano

 

Punkt nie wymagający wyjaśnień. Nikt nie lubi, żeby go oszukiwano, kiwano, dociskano, wyciskano, trzymano pod drzwiami. Nikt nie lubi ściemniania, manipulacji, półprawd, odnoszenia się do mniemanych czynów, których nie było. Nikt nie lubi, żeby wkładać mu w usta słowa, których nie powiedział, insynuować zamiary jakich nie ma, nadinterpretowywać czyny i słowa. Porównania, odnoszenie się do „lepszych, porządnych firm”, wkręcanie atmosfery, sztuczne budowanie napięcia, pokazywania co to nie my. Nikt tego nie lubi i takie zachowania nie ułatwiają negocjacji. Czyń innym tak, jak byś chciał aby tobie czyniono.

 

8. Nie negocjuj! Załatwiaj sprawę

 

Negocjacje to tylko załatwienie sprawy. Dogadanie się, ustalenie warunków. Nic innego. To nie wojna, nie bitwa, nie pojedynek. Nie ma poległych, rannych ani zwyciężonych. Zmień nastawienie do negocjacji i od razu będzie lżej.

 

 

Powodzenia,

Kasi@