Negocjacje – 11 grzechów głównych

stop1Tym razem pokusiłam się o listę najczęściej popełnianych podczas negocjacji błędów. Czego nie robić, jakich nawyków się pozbyć i na co uważać w swoim myśleniu lub postawie podczas negocjacji.

 

1. Nie odpuszczajmy im tak łatwo

 

Bardzo często spotykane nastawienie przed drzwiami do sali, gdzie mają za chwilę odbyć się negocjacje. Nie ma się co nad tym rozwodzić. Taka postawa to strata czasu. Nie odpuszczanie nie wpłynie na wynik negocjacji a jedynie zbuduje naszego ego kosztem ego drugiej strony. Nie odpuszczanie zniechęci naszych partnerów negocjacyjnych i zaprosi ich do usztywnienia się i też nie odpuszczania. Dalej to już autostrada do długotrwałych przepychanek, które nie doprowadzą żadnej ze stron do celu negocjacyjnego.

 

 

 

2. Potargujmy się

 

Bardzo podobne do powyższego, przy czym nie odpuszczanie dotyczy warunków mnie policzalnych, innych niż cena, ilości dni, sztuk. Targowanie się doprowadza do sytuacji kiedy prawdopodobnie nikt z negocjacji nie wyjdzie zadowolony. Sprzedający będzie miał poczucie, że „zdjął majtki” i został „dociśnięty”. Kupujący ma wrażenie, że została mu na początku przedstawione nieuczciwa cena, skoro można ją było w trakcie targowania zbić o połowę. To może można było to kupić jeszcze taniej. Oczywiście, zdarza się, że ktoś w targowaniu się „urwie” więcej. Ktoś sprzeda za więcej niż planował, kto inny kupi za mniej. Fajnie. Na targu można tak robić. Kupujący pewnie nigdy więcej do tego sprzedawcy nie wróci, a sprzedawca będzie miał stu innych klientów tego dnia. W biznesie filozofia targowanie się niszczy relacje, wiarygodność i wzajemne zaufanie kontrahentów. Dodatkowo marnuje dużo czasu. Podobnie jak „nie odpuszczanie”.

 

3. Zaczynamy negocjacje z dużo wyższej ceny, żeby było „z czego schodzić”

 

Jest to związane z obawą, że będziemy musieli „schodzić” i właśnie targować się. Z założenia wpędzamy się w pozycję obronną. Postawa taka prowadzi negocjujących do konieczność targowania. Obarczona wszystkimi wyżej opisanymi minusami.

 

4. Fałszywie zawyżamy pozycję negocjacyjną

 

Na przykład wtedy kiedy jedziemy do dealera samochodowego i mówimy, że chcemy kupić dwadzieścia aut do floty firmowej, więc żądamy atrakcyjnej ceny. Tak naprawdę chcemy kupić pięć samochodów i nie na raz tylko w ciągu kolejnych 18 miesięcy. Prawdopodobnie nasz rozmówca bardzo szybko zorientuje się, że tych aut będzie mniej i z pewnością „nie odpuści”, bo straci zaufanie i będzie uważał, że ktoś tu chce go oszukać. Nikt nie lubi być oszukiwanym. Oszustom nie daje się dobrych cen ani atrakcyjnych warunków. Oszustów się oszukuje.

 

5. Pokażmy im kto tu rządzi

 

W jakim celu? Nieuzasadnione biznesowo budowanie własnego ego. Nic nie wnosi do negocjacji poza usztywnieniem drugiej strony, marnowaniem czasu, a może nawet zerwaniem dobrych relacji. Nikt nie lubi, żeby ktoś mu udowadniał „kto tu rządzi”. W negocjacjach powinien rządzić zdrowy rozsądek i wzajemny szacunek i to wszystko. Tą samą kategorią grzechu są: ”dokopiemy im!”, „niech im pójdzie w pięty”, „wyduśmy z nich ostatnie soki”, itp.

 

6. Nie pokazujmy im wszystkich kart

 

Strategie karciane dotyczą gry w karty i tam należy je stosować. Można robić założenie przed spotkaniem, co możemy powiedzieć a co nie, przygotować strategię i zachować tajemnice firmy. Tajemnica firmy jest tajemnicą firmy. Pewnych rzeczy nie mówi się z zasady. „Nigdy nie mówi się wszystkiego na negocjacjach”. Nieprawda. Nie mówi się jeżeli nie ma takiej potrzeby. Jednak czasami bywa tak, że właśnie pokazanie „wszystkich kart”, szczerość i otwartość komunikacji umożliwia uzyskanie celu. Jedynie otwarta, rozsądna komunikacja i postawa w negocjacjach buduje wzajemne zaufanie, wiarygodność, pozwala dostrzec potrzeby drugiej strony, zrozumieć ich stanowisko i dostosować ofertę. Jeżeli nie zakomunikujesz, to nie dostaniesz.

 

7. O co im chodzi?

 

Dochodzenie, analizowanie, robienie założeń o co chodzi drugiej stronie jest obarczone dużym błędem. Wiemy o drugiej stronie tylko tyle ile powiedzieli. Nawet jeżeli powiedzieli to i tak nie mamy pewności czy jest to prawdą, bo może: nie odpuszczają, targują się, trzymają karty przy orderach itp.. Robiąc błędne założenia wpadamy w błędne koło niezrozumienia, a nawet fałszu i manipulacji. Nie mamy i nigdy nie będziemy mieć pełnej wiedzy na temat motywów, celów, sytuacji itp. drugiej strony w negocjacjach.

 

8. Ściemnianie, manipulowanie, stosowanie półprawd, niezrozumiałego języka, celowe wprowadzanie w błąd

 

Wszelka działalność manipulacyjna obarczona jest ryzykiem. Niesie ze sobą konsekwencje takie jak: strata czasu, utrata zaufania, wiarygodności, dobrej opinii, marki jaką mamy wypracowaną i może w konsekwencji doprowadzić do uzyskania niesatysfakcjonującego wyniku negocjacji.

 

9. Socjotechnika, mowa ciała, stawianie drugiej strony w niekomfortowej sytuacji

 

Trzymanie zespołów negocjacyjnych pod drzwiami przez godzinę, żeby ich „zmiękczyć”. Stosowanie chwiejących się foteli, punktowego oświetlenia w oczy, lub wręcz przeciwnie – zaciemniony pokój, który ma sprzyjać senności i zmniejszać czujność. I wiele, wile innych. Szkoda czasu nawet na to, żeby o tym pisać. Prymitywne i nieskuteczne metody. Na szczęście zdarzają się coraz rzadziej. Ostatnio wręcz sporadycznie.

 

10. Metody „motywacyjne”

 

Kolacyjki, spotkania półformalne, rozmowy po alkoholu, w miłym towarzystwie, na polu golfowym, na korcie, jachcie itp. Również coraz rzadziej spotykane. Wszelkie takie sytuacje mogą budować relacje ale nie sprzyjają negocjacjom. Są bliskie manipulacji i również mogą tak być odbierane przez drugą stronę. Niezmiernie dalekie od współcześnie rozumianego profesjonalizmu w życiu biznesowym.

 

11. Niezgodność celów negocjacyjnych z przekonaniami i wartościami

 

Jeżeli cel negocjacyjny lub cele Twojej organizacji są niezgodne z Twoimi przekonaniami, wartościami moralnymi i etycznymi, niezgodne z celami życiowymi i ogólnie są wbrew Tobie i jest Ci z nimi nie po drodze, to lepiej nie siadać do negocjacji. Nic z tego nie wyjdzie.

 

Powodzenia,

[email protected]