Konkurencja

18720074_sCzym jest konkurencja?

Jak sobie radzić z konkurencją?

Konkurencję można rozumieć na dwa sposoby. Jako podmiot lub jako czynność.

Konkurencja to firmy, organizacje i tak zwani inni interesariusze związani z tym samym klientem co Ty. Dlaczego piszę o innych interesariuszach? Dlatego, że w obecnych czasach konkurencja nasza może być o wiele dalej niż nam się wydaje. W innych biznesach, na innych rynkach. Przykład? Bardzo proszę. Konkurencją zakładu fryzjerskiego mogą być celebryci, czy projektanci mody promujący fryzurę „na łysą pałę”. I odwrotnie. Zobacz co się stało z modą męską. Nagle pojawiły się zakłady pielęgnacji bród.

Konkurencja to również działania mające na celu zdobycie danego zasobu lub korzyści w pewnego rodzaju rywalizacji. Krótko mówiąc zasób jest ograniczony a chcących go zdobyć więcej. Na przykład, Apple konkuruje z Samsungiem o udział w rynku i ograniczoną liczbę nabywców telefonów komórkowych. Stojący w kolejce fani iPhone’a w noc przed premierą nowego modelu konkurują ze sobą kto pierwszy stanie się jego szczęśliwym posiadaczem. I to jest konkurencja, i to.

 

Funkcjonujemy w czasach gdzie konkurencja w obu znaczeniach jest wszędzie. Wszyscy konkurujemy, zabiegamy o coś, czego nie jest w nadmiarze i mamy konkurencję, czyli kogoś kto chce tego co my.

 

Jeżeli prowadzisz przedsiębiorstwo z pewnością na co dzień borykasz się z konkurencją, innymi przedsiębiorstwami zabiegającymi o tego samego klienta. W Twoim zasadniczym polu zainteresowania pozostają te, które, związane są z Twoim rynkiem i oferujące temu co i Ty klientowi podobny produkt czy usługę. O takiej konkurencji będę pisać.

Jeżeli masz hurtownię spożywczą to Twoją konkurencją będą inne hurtownie działające na danym obszarze geograficznym. Jeżeli prowadzisz firmę remontowo-budowlaną, to Twoją konkurencją są inne firmy o tym profilu działające na tym samym terenie.

 

Jak sobie radzić z konkurencją?

 

Nie radzić sobie. Pozwolić konkurencji być, czerpać z niej to co dobre i robić swoje.

Oburzyłeś się? Zapytasz: a co z walką o klienta? Co z badaniem konkurencji? Co z pozycjonowaniem?

 

Przez kilkanaście lat prowadzenia firmy na rynku bardzo konkurencyjnym nauczyłam się paru ważnych zasad.

  • Nie mamy wpływu na to co robi konkurencja.
  • Nie mamy szans na zdobycie pełnej wiedzy na temat konkurencji.
  • Nie potrzebujemy pełnej wiedzy na temat konkurencji aby odnieść sukces na rynku.

 

Napisałam, a teraz będę tych tez bronić.

  • nie mamy wpływu na to co zrobi konkurencja – wiem, że guru od zarządzania uczą na studiach MBA i na kursach za duże pieniądze, że właściwą strategią walki z konkurencją możesz „ochronić” swój udział w rynku i swoją pozycję. Nie wiem jaka strategia miałaby umożliwić wpływ na działanie konkurencji. Weźmy taki przykład. Apple i Samsung. Czy myślicie, że szefowie Appla, najdroższej marki świata, nie byliby w stanie wymyślić strategii uniemożliwiającej wprowadzenie przez Samsunga zegarka GEAR przed wprowadzeniem iWatch’a? Z pewnością by ją wymyślili gdyby to było możliwe. Nawet oni nie mają wpływu na to co i kiedy zrobi konkurencja, nie są w stanie się przed tym zabezpieczyć, więc dlaczego Ty, mały przedsiębiorca miałbyś mieć na to wpływ? Nie oszukuj się, masz niewielki wpływ na to co zrobi konkurencja, kim ona jest lub będzie.
  • Nie mamy i mieć nie będziemy pełnej wiedzy na temat naszej konkurencji – z całym szacunkiem ale etat Pana Boga jest już zajęty. Jeżeli prowadzisz firmę to pewną wiedzę na temat konkurencji posiadasz. Wiesz jakie mają produkty, jakie dostarczają usługi, wiesz co klienci myślą na ten temat, prawdopodobnie wiesz dlaczego klienci u nich kupują, być może znasz ich szefa osobiście, mówicie sobie „stary” lub „brachu” jak się gdzieś spotkacie i klepiecie się po plecach z uśmiechem pytając „co słychać?”. W obecnych czasach wszystko w naszym otoczeniu zmienia się szybko, gwałtownie i osiąga coraz większą skalę. Przybywa konkurentów, zmieniają się, ulegają przejęciom, rozrastają się, mają nowe produkty lub pojawiają się nowe firmy. Prawdopodobnie zanim skończysz wnikliwe badania konkurencji, to będą już nieaktualne.
  • Nie potrzebujesz pełnej i szczegółowej wiedzy na temat konkurencji. Czy dzięki wiedzy na temat, na przykład, obrotów miesięcznych Twoich konkurentów, poziomu marż, czy narzutów, systemu wynagradzania handlowców, zrealizujesz Swoją misję, wizję i wartości? Raczej nie. Wszystko zmienia się tak szybko, że jakakolwiek wnikliwa analiza konkurencji dewaluuje się po paru miesiącach. Czy naprawdę jest Ci potrzebna na parę miesięcy? Czy to zasadniczo zmieni Twoją sytuację? Czy stać Cię na wydatek pieniędzy i czasu na zdobywanie wiedzy o konkurentach? Zastanów się nad tym wszystkim, jeżeli kiedyś ktoś będzie Cię namawiał lub wypytywał o badanie konkurencji, czy naprawdę jest Ci to do czegoś potrzebne? Ja wiem już, że mnie nie jest zupełnie.

 

Jeżeli to co piszę wydaje Ci się herezją i uważasz, że analiza konkurencji i własnej pozycji w stosunku do niej jest niezbędna, to proszę bardzo. Podpowiem jak zrobić przegląd konkurencji w sposób prosty, szybki i w zupełności wystarczający. Najlepiej robić ją w kilka osób. Opierając się na Swojej, handlowców czy innych pracowników wiedzy odpowiedz na poniższe pytania:

  • Jakie firmy działają na Twoim rynku? Wymień je i napisz co wiesz na ich temat.
  • Jaki produkt ma konkurencja? Jakie są cechy (w tym cena), zalety i korzyści ich produktu czy usługi?
  • Jaką markę ma konkurent? Co o nich myślą klienci? Jakie mają skojarzenia?
  • Z jakiego powodu klienci kupują u konkurenta lub korzystają z ich usług?
  • W jaki sposób promuje się konkurent? W jaki sposób, jakimi działaniami budują swoją markę?

 

Potem porównaj to ze Swoją ofertą odpowiadając na kolejne pytania:

  • Jakie korzyści oferuje Twój produkt czy usługa?
  • Jakie są Wasze mocne strony z punktu widzenia klienta?
  • Czy czegoś Wam brak? Jakie są Wasze słabości?
  • Jakie korzyści klient ma ze współpracy z Twoją firmą?
  • Z jakiego powodu klient miałby kupować u Ciebie lub korzystać z Twoich usług? Czy jest to to samo co w przypadku konkurencji?
  • Jakie działania promocyjne konkurencji możecie zastosować?
  • Jak możecie wykorzystać ich do budowania własnej marki?
  • Czego na pewno nie będziecie robić tak jak oni?
  • Co Was wyróżnia?

 

Jak widzisz nie tylko możesz łatwo zrobić analizę konkurencji ale również spozycjonować się w stosunku do nich. Takie dane w zupełności Ci wystarczą do skutecznego działania na rynku na etapie radosnej działalności gospodarczej i specjalizacji, czy struktur i procedur. Zaproś do zadania Swoich pracowników. Pracujcie nad tym razem. To będzie świetne ćwiczenie i wcale ta świetność nie będzie polegała na jakości uzyskanej analizy konkurencji. Wykonując to zadanie ze swoimi pracownikami upieczesz dwie, a nawet więcej pieczeni na jednym ogniu:

  • pozyskasz wiedzę, której mogłeś nie mieć na temat konkurencji i własnej firmy;
  • zintegrujesz zespół i osoby na co dzień nie współpracujące ze sobą;
  • zwiększysz motywację w całym zespole, to co przedstawiciele działów usłyszą, zobaczą, poczują na takim spotkaniu „poniosą” ze sobą na swoje stanowiska i do swoich najbliższych współpracowników; ludzie poczują, że mają na coś wpływ w firmie, zacznie im bardziej zależeć, zrozumieją mechanizmy i konieczność pewnych czynności czy zmian, będą się bardziej starać, wspólny wróg (czytaj konkurent) jednoczy do działania;
  • zwiększysz świadomość pracowników co do ich ról w przedsiębiorstwie i ich wzajemny szacunek do samych siebie i do Ciebie jako szefa.

 

Osobiście polecam robić takie rzeczy ze wszystkimi pracownikami, a jeżeli jest Was za dużo, to można wybrać reprezentatywną grupę kilkunastu osób i poświęcić jeden dzień na takie zadanie. Jeżeli będziesz potrzebował rady lub pomocy jak takie ćwiczenie przygotować, to zapraszam do komentarzy, pomogę i opracujemy wspólnie prosty „warsztat”.

 

Jeżeli nadal pytasz: jak sobie radzić z konkurencją?

  • Szanować ją i uczyć się od niej. Zobacz jak Twoi konkurenci działają na rynku, patrz co im wychodzi. Dlaczego klienci od nich kupują, jakie korzyści dostają? Co z tego możesz zastosować u Siebie? Co jest na Twoim rynku ważne? Masz mocnego konkurenta? Cudownie, jest od kogo się uczyć. Analizuj błędy konkurentów i staraj się ich unikać. Ale nie ciesz się nimi, bo to nie jest Twój cel biznesowy ani żadna Twoja zasługa. Patrz na konkurencję, przyglądaj im się, bądź czujny, czy nie mają czegoś nowego, co się sprawdza i co Ty może też powinieneś rozważyć. Wykorzystuj konkurencję, jej wiedzę, jej doświadczenie, po co wyważać otwarte drzwi.
  • Nie walcz z konkurencją. Szkoda czasu i energii. Nie po to założyłeś firmę aby walczyć z konkurencją, tylko po to aby realizować misję firmy, Swoją wizję i wartości. I to rób, zostaw konkurencję samej sobie i niech oni realizują swoje. Nie poświęcaj konkurencji zbyt dużo czasu, bo go nie masz w nadmiarze.
  • Rób Swoje. Realizuj Swoją misję i wizję, dostarczaj klientowi korzyści, które mu obiecałeś. Bądź skupiony na kliencie, to na nim zarabiasz a nie na konkurencji. Buduj własną markę. Znajdź coś co Cię wyróżnia od konkurencji, dostarcz klientowi coś więcej niż inni. Nie potrzebujesz do tego celu badań, wystarczy rozmowa z klientem. Bądź bliżej niego niż konkurenta.
  • Miej świadomość Swoich „obszarów do rozwoju”, czyli tych miejsc, w których konkurencja jest lepsza, likwiduj je o ile jesteś w stanie lub chcesz to zrobić, ale przede wszystkim utrwalaj Swoje mocne strony, to co Cię wyróżnia, tego ciągle szukaj i to promuj.

 

Znowu podam przykład Appla, jakoś mi dzisiaj siedzi w głowie. Gdyby w 2007 roku Steve Jobs patrzył na konkurencję i opierał swoje strategie i pomysły na badaniu konkurencji nie mielibyśmy iPhone’a. Nie wiem czy pamiętasz ale właśnie wtedy Motorola miała wypuścić swój nowy telefon komórkowy. Cacuszko nastwiona na realizację potrzeb klienta. Ich nowa technologia likwidowała szumy podczas rozmowy. Na to wtedy była nastawiona konkurencja. Telefon taki jak iPhone, niedoskonały, pełen szumów, zakłóceń i ciągle rozłączający rozmowy nie miał racji bytu na rynku (nie wiem czy pamiętasz jaka była jakość rozmów przez pierwsze iPhone’y, ja pamiętam, kolega miał, to była tragedia). Pamiętam jak sama mówiłam, że to nie telefon tylko zabawka. Czy ktoś się teraz zabija o nowy model telefonu Motoroli? Gdzie plasuje się marka Motoroli a gdzie Appla?

 

Poza tym może się okazać, że konkurencja jest nie tam gdzie myślisz. Może Cię zaskoczyć znienacka i żadne badania Cię przed tym nie ustrzegą. Jestem zwolenniczką patrzenia do przodu, w przyszłość, patrzenie na konkurencję jest patrzeniem na przeszłość lub na tu i teraz. Bądź blisko klienta, nie konkurencji, w obecnych czasach nawet trudno zorientować się gdzie ona jest i jak za moment będzie wyglądać rynek. Jeżeli będziesz patrzył do przodu i pozostaniesz w bliskim kontakcie z klientem szybko dowiesz się o działaniach konkurencji od klienta i równie szybko będziesz umiał zaproponować mu inne korzyści.

 

Konkurencja jest na rynku ważna i nie zaszkodzi posiadać na jej temat wiedzę ale nie daj się zwariować. Nie potrzebujesz nie wiadomo jakich danych na temat konkurencji, w zasadzie ważne jest to z jakiego powodu klient od nich kupuje. Tylko tyle i aż tyle. Potem zadaj sobie pytanie czy Ty możesz też to klientowi dostarczyć, czy może dasz coś innego i więcej. A potem rób Swoje. Za jakiś czas sprawdź, czy nadal to co dostarczasz to jest „więcej”, jeżeli nie, to udoskonal ofertę, znajdź to więcej i tak w kółko. Aż tyle i tylko tyle. Proste do bólu.

 

Jest jeszcze jeden powód dla którego nie warto robić wnikliwych i dogłębnych badań konkurencji. Wyobraź Sobie, że decydujesz się na takie badania. Ty albo Twoi pracownicy zamiast zajmować się robotą badacie konkurencje, albo wydajesz mnóstwo kasy i robi Ci je firma zewnętrzna. I czego się wtedy dowiadujesz? Przede wszystkim tego, że konkurent jest większy od Was, że ma duże obroty i duże zyski, ma zasoby i potencjał, ma lepszy produkt, duży udział w rynku, dobrą markę, świetne relacje, doświadczenie i jest tańszy. Jesteś Sobie w stanie wyobrazić jak się wtedy możesz poczuć? Ja bym się poczuła fatalnie i mogłoby zabraknąć mi motywacji aby na takim rynku zaistnieć. Kiedy firma zaczyna zawsze ma silniejszą konkurencję, a jednak są tacy, którym się udaje.

 

Pozwól aby Twoi konkurenci budowali Twoją markę. Rozwijaj firmę, bądź innowacyjny, realizuj Swoją misję i wizje, a to konkurenci zaczną pytać klientów o Ciebie. To oni będą Ciebie podpatrywać. Wykorzystuj konkurencje, nie walcz z nią.

 

Uczę naszych handlowców, żeby nie rozmawiali z klientami zbyt dużo o konkurencji. Niech nie pozycjonują naszych produktów do produktów konkurencji. Nie ma u nas rozmów z klientem, że „nasz produkt jest bardziej zielony niż konkurenta”, „czy bardziej użyteczny”, „czy ładniejszy”. Nie sprzedajemy produktów konkurencji, więc po co o nich mówić? Po co się do nich odnosić? Unikaj tego. Oczywiście, że kiedy zaczynasz na rynku, dobrze jest zastosować metodę porównania do tego co klientowi jest znane. Okej, tylko pamiętaj, że zawsze na rynku znajdzie się produkt „bardziej zielony”, „o większej użyteczności” lub „tańszy” od Twojego. To tak jak z rywalizacją w szkole na najfajniejszą dziewczynę. Zawsze może się znaleźć taka, która będzie ładniejsza lub mądrzejsza, lub zgrabniejsza. Pozycjonowanie się w stosunku do konkurencji ma Ci pomagać znaleźć Twoją przewagę konkurencyjną a nie targować się z klientem, który produkt bardziej zielony, czy bardziej użyteczny, czy też, nie daj Boże, tańszy. Taką filozofią skazujesz się na ciągłą przegraną, na ciągłe gonienie cudzego ogona. Odpuść Sobie. Konkurenci jak chcą to niech gonią własne ogony, a Ty rób Swoje.

 

Konkurencja niech będzie Twoją inspiracją, a nie celem samym w sobie. To tak jak z prowadzeniem samochodu przez ruchliwe miasto. Inni kierowcy są Twoimi konkurentami. Rywalizujecie o miejsce na pasie ruchu, na skrzyżowaniu, o to kto szybciej dotrze do kolejnych świateł. Przypomnij Sobie takie sytuacje. Kiedy skupiasz się na innych uczestnikach drogi, to zaraz wpadasz w złość i frustrację. Bo tamci na sąsiednim pasie jadą szybciej, bo ten się wepchał, a ten, baran, stanął na czerwonym na skrzyżowaniu i nie ma jak przejechać. A jeżeli skupiasz się na celu podróży, to omijasz przeszkody, uważasz aby nikt Cię nie potrącił, aby nie wypaść z drogi na torowisko. Jesteś uważny na innych kierowców, być może nawet podążasz za takim jednym, bo on sprytnie manewruje pomiędzy pojazdami i Ty też możesz za nim podjechać parę metrów, ale używasz go, a nie walczysz z nim. Jesteś uważny na konkurentów, ale realizujesz Swój plan, na tym Ci zależy aby bezpiecznie dojechać na miejsce. Tak samo jest z konkurencją w biznesie, przenieś Swój punkt ciężkości na właściwy cel, jakim jest realizacja misji firmy a nie walka z konkurencją. Patrz czy nikt Ci nie chce wjechać w tył, czy nikt nie chce zajechać drogi, omijaj przeszkody, stosuj się do przepisów ruchu drogowego i jedź do Swojego celu.

 

Podsumowując podam moje rekomendacje:

  • szanuj konkurencję i ucz się od niej,
  • słuchaj klienta, sprawdzaj co takiego robi, czy oferuje konkurencja, że klient od nich kupuje towar czy usługę,
  • bądź czujny, sprawdzaj co działa a co nie, naśladuj od konkurencji to co się sprawdza, co jest etyczne i zgodne z Twoją filozofią,
  • nie walcz z konkurencją, nie „sprzedawaj” ich produktów,
  • odpuść sobie wnikliwe analizy i badania konkurencji,
  • wyróżniaj się i wzmacniaj to co wyróżnia Twoją firmę spośród konkurencji,
  • zrób z pracownikami analizę konkurencji, jeżeli odczuwasz taką potrzebę,
  • pamiętaj, że w obecnych czasach wszystko się szybko zmienia, konkurencja też,
  • rób Swoje, realizuj Swoje cele, misję, wizję i wartości.

 

Życzę Ci takich konkurentów jakich ja mam na rynku. Inspirujących, etycznych i wymagających. Dzięki nim wciąż się rozwijamy i ja również. A przede wszystkim rób Swoje! Realizuj Swoje cele, misję, wizję i wartości.

Pozdrawiam,

Kołczewsk@

  • Przypomniało mi się, jak zareagowały inne firmy wraz z pojawieniem się Play na rynku – nagonka na konkurencję, aż żal było oglądać te spoty reklamowe…

  • Przypomniało mi się, jak zareagowały inne firmy wraz z pojawieniem się Play na rynku – nagonka na konkurencję, aż żal było oglądać te spoty reklamowe…

  • Prezentowany tekst nieco różni się od mojego poglądu w
    związku z tym tematem, ale dziękuję za wpis

    • To proszę podzielić się Swoimi poglądami. Mile widziany będzie inny punkt widzenia i wzbogaci blog

  • Prezentowany tekst nieco różni się od mojego poglądu w
    związku z tym tematem, ale dziękuję za wpis