Kluczowe czynniki sukcesu

22736763_s

Co to są kluczowe czynniki sukcesu?

Jak określić kluczowe czynniki sukcesu?

 

Kluczowe czynniki sukcesu to atrybuty, cechy, zasoby czy kompetencje, które na danym rynku są warunkiem odniesienia sukcesu. Co to znaczy? Są to warunki jakie firma musi spełniać aby sprzedawać dużo swoich produktów i ze sporym zyskiem. To jest to co „działa”, co powoduje, że jednym się udaje odnieść większy sukces a innym mniejszy.

 

Najlepiej opisać to na przykładzie. Na rynku dyskontów spożywczych kluczowymi czynnikami sukcesu wydają się być: niska cena, lokalizacja i szeroka oferta. W przypadku klinik medycyny estetycznej kluczowymi czynnikami sukcesu będą: lokalizacja i udział w programie popularnej stacji telewizyjnej. Więcej przykładów? Proszę bardzo: na rynku restauracji klasy premium w Warszawie kluczowym czynnikiem sukcesu są kompetencje szefa kuchni i celebryta firmujący swoim nazwiskiem dany lokal. Jeżeli jesteś stolarzem i produkujesz meble do kuchni dla Kowalskich z klasy średniej, to kluczowymi czynnikami sukcesu będą jakość użytych materiałów, umiejętność dobrego zaplanowania kuchni i właściwego montażu. W przypadku zakładu szyjącego ubrania „na miarę” kluczowymi czynnikami sukcesu będą: jakość materiałów, kompetencje krawcowej i promocja we właściwych mediach (na przykład w magazynach dla menadżerów wyższego szczebla, ekskluzywnych czasopismach dla mężczyzn itp.). To czy stacja benzynowa odniesie sukces zależy od jej lokalizacji i cen paliw.

 

Każdy rynek posiada swoje własne czynniki sukcesu. Jak myślisz? Od czego zależą te czynniki? Kto je kreuje? Oczywiście, że klient. To klienci i ich potrzeby lub oczekiwania decydują o tym co na rynku działa a co nie.

 

Kluczowym czynnikiem sukcesu mogą być cechy produktu, czy usługi, takie jak cena, jakość, rozwiązania technologiczne. Również cechy firmy, czy produktu rozszerzonego, jak dostępność, kanały dystrybucji, warunki gwarancji i serwisu, czy mocna marka.

W zakresie zasobów może mieć znaczenie ilość przedstawicieli handlowych lub pracowników obsługi klienta, może mieć dostępność towaru w magazynie lub sklepie, dostępność informacji, bazy danych itp.

Jeżeli kluczowym czynnikiem sukcesu są kompetencje, wtedy ważni są ludzie, pracownicy, ich wiedza, umiejętności i doświadczenie. Często bywa tak, że kluczowe czynniki sukcesu dla danego rynku są w każdym z tych obszarów.

 

Jeżeli chcesz znaleźć kluczowe czynniki sukcesu dla Twojej firmy to musisz rozejrzeć się na Swoim rynku, w Swojej rzeczywistości i wśród Swoich klientów. Znajdź odpowiedzi na poniższe pytania:

 

Jakie cechy produktu, usługi czy towaru mają znaczenie na Twoim rynku?

Jakie zasoby trzeba mieć aby odnieść sukces?

Jakie kompetencje są wymagane?

Czym kierują się Twoi klienci wybierając dany produkt?

Czym kierują się klienci wybierając firmę do współpracy?

Jakie atrybuty firmy mają znaczenie?

Jakie kompetencje pracowników są kluczem do sukcesu?

Co takiego robi lub posiada Twój konkurent, że osiąga sukces?

 

Po raz kolejny w tym blogu proszę Cię, żebyś wyszedł ze Swojej roli, ze Swoich butów. Popatrz jak obserwator, osoba z boku. Staraj się nie podchodzić do tego zadania, na zasadzie „przecież wiadomo”. Nie ma żadnego wiadomo. Opisz co jest kluczowym czynnikiem rozwoju na Twoim rynku. Jak trzeba robić, co robić, kiedy i z kim aby zadziałało? Nie idź na łatwiznę. Często nam się tylko wydaje, że „przecież wiadomo”. Nie rób takich założeń.

Niejednokrotnie zadawałam to pytanie na tym blogu, z jakiego powodu klient miałby kupić Twój produkt czy usługę? Teraz pytanie zadaj szerzej: czym się kieruje Twój klient wybierając dany produkt czy daną usługę, a nie tylko Twój? Co ma znaczenie? Nie patrz przez pryzmat Swojego „widzi mi się” ani przez pryzmat Swoich możliwości czy preferencji.

 

Znajdź 5 do 8 kluczowych czynników rozwoju na Twoim rynku. Opisz je. Dlaczego 5 a nie mniej? Bo dwa czy trzy to jest za mało, może się okazać, że akurat tych dwóch czynników Ci brak i nie będziesz w stanie tu zaoferować nic więcej niż konkurenci. Dlaczego tylko 8 a nie więcej? Bo więcej to już nie kluczowe czynniki rozwoju. Jeżeli znajdziesz 8, to warto się głębiej zastanowić i okroić je do 6. Będzie łatwiej pracować i łatwiej się na nich skupić. Kiedy już zidentyfikujesz te najważniejszych 5-6 kluczowych czynników sukcesu to zastanów się teraz jak się ma do tego Twoja firma. Gdzie jesteście w poszczególnym punkcie. Poniżej podam przykład tabeli, jaką można sobie stworzyć. Jako przykład wezmę mały sklep osiedlowy z kosmetykami i chemią.

 

Kluczowy czynnik sukcesu Stan wymagany Stan obecny
Lokalizacja Przy przystanku, przy ruchliwym skrzyżowaniu, na ciągu komunikacyjnym Przy przystanku
Miejsca parkingowe Przy wejściu do sklepu Brak
Szeroka oferta Marki Dove, Nivea, Garnier, Neutrogena, Vichy, La Roche, Domestos, Persil, CIF (itd.) Garnier, Nivea, Persil, CIF
Kosmetyki dla dzieci Szeroka oferta brak
Możliwość wjechania wózkiem dziecięcym Bez ograniczeń i problemów, szerokie przejścia, Ograniczenie przestrzeni, max 1 wózek w sklepie

 

Oczywiście kluczowe czynniki sukcesu na powyższym przykładzie są jedynie przykładem i w rzeczywistości mogą być zupełnie inne. Mam nadzieję, że rozumiesz ideę. Jeżeli sklep jest w okolicy, gdzie mieszkają młodzi ludzie z dziećmi, to możliwość wjechania wózkiem do sklepu ma ogromne znaczenie.

Jeżeli jesteśmy właścicielem apteki w okolicy, gdzie mieszka wiele emerytów, to nasze czynniki sukcesu będą wyglądać następująco:

 

Kluczowy czynnik sukcesu Stan wymagany Stan obecny
Lokalizacja Obok przychodni, na ciągu komunikacyjnym, obok poczty lub sklepu spożywczego Przy przystanku, obok poczty
Cena Ceny najniższe w okolicy, dostępność tanich zamienników, oferty specjalne i promocje Dostępność tanich zamienników
Szeroka oferta Dostępność leków oryginalnych i generyków od ręki, ewentualnie na drugi dzień Dostawy leków z hurtowni raz w tygodniu, niskie stany magazynowe, brak zarządzania magazynem (częste braki w asortymencie)
Udogodnienia dla starszych Podjazd dla wózków, dużo miejsca, gdzie można wjechać wózkiem lub balkonikiem, bez schodów, elektroniczny system numerków umożliwiający czekanie w kolejce siedząc na ławce, woda do picia, dostępny za darmo aparat do mierzenia ciśnienia, poziomu cukru we krwi itp Dużo miejsca, gdzie można wjechać wózkiem lub balkonikiem, bez schodów, klienci stoją w kolejce
Obsługa uprzejma, cierpliwa, wykazująca zrozumienie a jednocześnie sprawna Personel wyspecjalizowany w zakresie obsługi osób starszych, więcej osób na zmianie, tak aby nie musiały się spieszyć i popędzać klienta, który ma kłopot ze zrozumieniem tego co mówi farmaceuta, uśmiech, ciepło, wsparcie Brak szkoleń i standardów obsługi osób starszych, jedna osoba na zmianie

 

Dokładnie opisz wymagania danego czynnika sukcesu. Jeżeli mowa o lokalizacji, to określenie „dobra lokalizacja” nic nie znaczy. W przypadku różnych rynków i różnych klientów co innego jest „dobre”. Jeżeli mowa o niskich cenach to warto zastanowić się ile jaki produkt ma kosztować w złotych polskich, Wiem, że dla apteki będzie trudno rozpisać każdy lek z asortymentu ale z pewnością masz dane jakie medykamenty są najczęściej kupowane w okolicy i wystarczy się im przyjrzeć. W przypadku aptek takie dane są dostępne i warto je posiadać.

 

Zderz ze sobą dwie rzeczywistości. Zobacz na ile Twoja firma jest w stanie dorównać wymaganiom stawianym przez rynek. Zobacz gdzie jesteś ze Swoją firmą i Swoimi produktami w aspekcie kluczowych czynników sukcesu i gdzie się zbliżasz, a gdzie nie. Zobacz co możesz jeszcze zrobić, jakich cech, czy atrybutów, kompetencji, zasobów Ci brak. Jesteś w stanie osiągnąć poziom wymagany? A przynajmniej bardziej się do niego zbliżyć? Co powinieneś zrobić? Co zmienić w firmie? Jak działać? Jak produkować? Zaplanuj te zmiany. Dostosuj się do rynku, powalcz o kluczowe czynniki sukcesu. Jak widzisz nie jest to trudne. W jednym miejscu możesz nie mieć szans na zmianę ale w innym może być to łatwiejsze niż się wydaje. Nie zmienisz lokalizacji, nie usuniesz schodów do apteki, ale możesz przeszkolić personel w obsłudze osób starszych, możesz zadbać o wystrój sklepu i uśmiech sprzedawców.

 

Teraz czas pójść dalej. Już wiesz jakie są obecnie kluczowe czynniki sukcesu. Super! Tylko to za mało. Pewne kluczowe czynniki sukcesu dały sukces teraz, a co da Ci sukces za dwa, trzy, pięć lat? Największe firmy osiągające sukcesy stale zastanawiają się nad tym co za chwilę stanie się kluczowym czynnikiem sukcesu na ich rynku. Gdyby Steve Jobs i Apple nie patrzyli do przodu i jedynie opierali się na tym jak wyglądał rynek nigdy nie mielibyśmy iPhone’a. W 2007 roku kluczowym czynnikiem sukcesu telefonu komórkowego była jakość rozmowy i brak szumów. IPhone się w to nie wpisywał. Pamiętasz wpis o otoczeniu? Pisałam tam o trendach i jak są ważne. Na to co jest obecnie nie masz już wpływu. To co jest już się wydarzyło, nie możesz kształtować obecnych czynników sukcesu na Swoim rynku. Możesz to zrobić na przyszłość. Obecnie możesz kształtować, budować i wpływać na kluczowe czynniki sukcesu na rynku jakie pojawią się za dwa, trzy lata. Widzisz, że można coś usprawnić w produkcie? Zrób to. Można coś dać więcej? Można przedefiniować produkt? Nadać mu inne znaczenie? Może można go inaczej dostarczać?

 

Podam świetny przykład jak kształtować przyszłe kluczowe czynniki sukcesu, poza przykładem iPhone’a. Pamiętasz jak wyglądał rynek zegarków na rękę jeszcze 30-40 lat temu? Jeżeli nie pamiętasz to i tak masz pewne wyobrażenie na ten temat. Zegarek kupowało się jeden na całe życie. Zegarek był przedmiotem, który odmierzał czas i do tego służył. Zegarek kupowało się rzadko, kosztował krocie i przechodził z ojca na syna. Rozwój technologii kwarcowej spowodował, że nagle zegarki stały się tanie i dostępne jak artykuł codziennej potrzeby. Rynek został zasypany tanimi przyrządami odmierzającymi czas. Wtedy pojawił się SWATCH. Tanie zegarki szwajcarskie o dobrej jakości. SWATCH nie tylko wprowadził tani plastikowy zegarek na rękę. Oni redefiniowali pojęcie zegarka. Od tego momentu zegarek stał się czymś więcej niż przedmiotem do odmierzania czasu. Stał się akcesorium modowym, stał się sposobem na wyrażanie siebie. Zaczęliśmy zegarki kupować w dużych ilościach. Inny zegarek do pracy, inny do biegania, inny na narty i jeszcze inny do klubu. Inny w sezonie zimowym a inny na lato. Redefiniowali pojęcie zegarka, zrewolucjonizowali rynek i zmienili kluczowe czynniki sukcesu na rynku zegarków na rękę.

 

Kiedy będziesz myślał o kluczowych czynnikach sukcesu myśl i o chwili obecnej i o przyszłości. Jeżeli działasz na danym rynku to masz, mniejszy lub większy, wpływ na to jak ten rynek będzie się zmieniał. Możesz patrzeć na to co robi konkurencja i naśladować ich sposoby lub możesz iść Swoją droga wyznaczając nowe standardy na rynku i tworząc nowe czynniki sukcesu. A najlepiej jest robić i to i to. Dlaczego? Bo tak jest bezpieczniej. Dla małych i średnich przedsiębiorców, takich jak my, duże ryzyko i stawianie jedynie na nowości, trendy i wyznaczanie kierunków rozwoju rynku jest dość trudne, związane z dużym ryzykiem i kosztowne. Tym nie mniej nie można tego lekceważyć. Obranie dwóch dróg spowoduje, że zmniejszysz ryzyko. Oczywiście, jeżeli postawisz wszystko na jedna kartę, wszystko na przyszłość, to możesz odnieść spektakularny sukces. I porażka też będzie spektakularna. Chcesz szukać nowego? Chcesz wyznaczać nowe trendy na rynku? Super! Ustabilizuj jeden biznes. Okrzepnij w podstawowej działalności i w niej zbliż się do ideału w zakresie kluczowych czynników sukcesu i wtedy przechodź do ofensywy. Najpierw zbierz potencjał, potem szukaj nowych możliwości.

Wiesz dlaczego SWATCH zrobił to co zrobił? Bo nie mieli nic do stracenia. Wejście tanich kwarcowych zegarków z Azji spowodowało załamanie się szwajcarskiej gospodarki. Nikt nie chciał kupować drogich i solidnych zegarków, skoro mogli kupić tanio i też dobre, może nie na lata ale różnica w cenie była kolosalna i umożliwiała zmianę zegarka co parę lat. Szwajcarzy nie mieli wyjścia, musieli przedefiniować produkt i rynek, musieli coś z tym zrobić. Zrobili to bo znaleźli się w kryzysie. Apple, duża firma o ustabilizowanej pozycji na rynku obiera bezpieczną strategię. Kiedy startują z nowym, rewolucyjnym produktem, zawsze mają za sobą coś ustabilizowanego i pewnego na rynku. Nie wprowadzają trzech innowacyjnych produktów na raz. Nie przewracają rynku do góry nogami jednego dnia. Kilka lat temu dokonali rewolucji na rynku przenośnych, kompaktowych odtwarzaczy muzyki i telefonów komórkowych, tylko pamiętaj, że mieli wtedy ustabilizowany biznes w komputerach osobistych. Jeżeli nie masz nic do stracenia to możesz postawić wszystko na nowe trendy i wyznaczać nowe czynniki sukcesu dla Swojego rynku. Jeżeli jednak masz co tracić, uważaj z nowościami. Nie wszystko na raz.

 

Pomyśl co możesz ulepszyć w Swoim produkcie czy usłudze, w ofercie. Rozejrzyj się w Swoim otoczeniu. Jakie są trendy? Jak będą zmieniać się Twoi klienci? Co stanie się dla nich ważne za parę lat? Jakie będą wtedy kluczowe czynniki sukcesu? O jakich kluczowych czynnikach sukcesu nie wiedzą jeszcze klienci i konkurenci?

 

Podam przykład jak można zaszkodzić sobie nie dostrzegając jak zmieniają się kluczowe czynniki sukcesu. Pamiętasz Nokię? Była kiedyś taka marka, szkoda, że już zniknęła. Wiesz co się stało? Nie przewidzieli jednego jakże ważnego kluczowego czynnika sukcesu w telefonach komórkowych. Nie uwierzyli w ekrany dotykowe w telefonach. Uważali, że ludzie nie będą chcieli pukać w telefon. Teraz wydaje nam się to absurdem, wtedy Nokia postawiła wszystko na jedną kartę. Mieli taki produkt i się z niego wycofali. Nie uwierzyli w to, że pukanie w telefon stanie się kluczowym czynnikiem sukcesu. Marka już zniknęła z rynku.

 

Nie masz wpływu na obecnie funkcjonujące kluczowe czynniki sukcesu na Twoim rynku, musisz się do nich dostosować. Za to możesz kształtować przyszłe kluczowe czynniki sukcesu przez przyglądanie się otoczeniu, trendom i klientom. To oni kształtują rynek i oni zdecydują o tym co będzie ważne za chwilę na rynku. Rozmawiaj z klientami jak najwięcej i wyciągaj wnioski z tych rozmów, a potem jeszcze posłuchaj Swojego „nosa”, co mówi Ci intuicja? W jaką stronę pójdzie rynek? Co za chwilę stanie się ważne dla klienta? Co zadziała a co nie? Nie oszukujmy się, jako mali przedsiębiorcy nie zafundujemy sobie dużych badań rynków czy trendów. Musimy opierać się na tym co sami dowiemy się od klientów i co nam mówi intuicja, przeczucie czy nasze własne doświadczenie na rynku. W większości przypadków to wystarcza. Pamiętaj, że masz dużą przewagę, jako mała firma możesz szybko wprowadzać zmiany wewnątrz własnej organizacji i dostosować się do zmieniających się warunków. Jeżeli zdecydujesz się na działania pod kątem czynnika sukcesu, który według Ciebie powinien mieć kluczowe znaczenie za rok lub dwa i tak się nie stanie, to nie martw się, nie jesteś Nokią, tylko małą, zwinną firmą. Coś nie podziałało? Okej, to szybko dokonaj odpowiednich zmian i uderz w to co działa. Nie bój się ryzykować. Jeżeli masz ustabilizowany jeden biznes, czy produkt, to nie bój się eksperymentować z innymi. A że czasami się nie uda? Pewnie, że tak! Za to innym razem się uda. Ważne, żeby bilans wyszedł in plus. Z każdej nieudanej zmiany, inwestycji, czy stawiania na czynnik sukcesu, który okazał się nim nie być, czerp naukę, wyciągaj wnioski i rób swoje dalej.

 

Z kluczowymi czynnikami sukcesu ściśle wiąże się przewaga konkurencyjna i o tym następnym razem.

Zapraszam,

Kasi@

  • Fajnie jest prowadzić własny biznes, ale gdy nie wymaga od założyciela tylu obowiązków i starań o klientów, czy rynek zbytu…

    • Fajnie, oj fajnie…i te obowiązki i te starania też są fajne, zwłaszcza kiedy widać efekt 🙂

  • Just

    Ile powinno być KCS? Czy liczba 21 jest zbyt wysoka??

    • Ile powinno być kluczowych czynników sukcesu? To dobre pytanie. Z pewnością to zależy od rynku. Jak sama nazwa wskazuje mówimy o „kluczowych”, czyli głównych, najważniejszych czynnikach. 21 wydaje się być zbyt dużo. Z dwóch powodów. 21 to zbyt dużo jak na coś co ma być kluczowe czy najważniejsze. Wyobraźmy sobie 21 zwycięzców w zawodach. Albo 21 MISS Polonia. 21 najważniejszych pytań czy nagród. Po drugie – trudno będzie nam jako przedsiębiorcom „ogarnąć” 21 kluczowych czynników sukcesu. Proponuję skupić się na 5 do 8, może 10. Większa liczba może wprowadzić zamieszanie, niepewność. I tak jak pisałam we wpisie. KCS ulegają zmianie. To co jest takim kluczowym czynnikiem za rok może już nim nie być. Pozdrawiam serdecznie.