Cena – ile ma kosztować produkt?

20902642_s

Jak skalkulować cenę produktu?

 

Sprzedaż produktów czy usług jest dla firm podstawowym źródłem przychodu. Dzięki przychodom firmy mogą generować zyski. Zysk jest firmie potrzebny aby inwestować, rozwijać się, zapewniać pracownikom stabilne wynagrodzenie i uszczęśliwiać właścicieli, wspólników i akcjonariuszy. Naszemu Państwu potrzebne są firmy generujące przychody i zyski, które będą odprowadzać coraz większe podatki. Z podatków Państwo będzie mogło rozwijać infrastrukturę, edukację, bezpieczeństwo, ochronę zdrowia i inne tym podobne. Jak widzisz wszystkim się opłaca aby przedsiębiorcom dobrze się działo.

 

 

Pokażę Ci jak kalkulujemy ceny w mojej firmie. Robimy to na dwa sposoby.

 

Do tego, aby wyliczyć cenę potrzeba kilku danych.

 

  • Cena zakupu towaru lub koszty wytworzenia towaru w przypadku firm produkcyjnych – my handlujemy gotowymi produktami, koszt zakupu towaru jest po prostu ceną jaką płacimy producentowi plus ewentualne cło. Jeżeli masz firmę produkcyjną, to księgowa Ci go wyliczy albo Sam już wiesz jaki jest koszt wytworzenia produktu. Składają się na niego m.in. materiały, surowce, półprodukty, roboczogodziny, zużycie prądu itd. Na potrzeby księgowości i sprawozdań finansowych i tak musisz znać Ty lub Twoja księgowa, wysokość tego kosztu
  • Koszty dystrybucji – każda firma inaczej to liczy. Można przypisać taki koszt do pojedynczego produktu lub traktować wszystko łącznie. U nas transport do klienta odbywa się głównie poprzez pocztę kurierską. W paczkach bywa różna ilość produktów, paczki są różnej wielkości, podróżują w różne miejsca. Sumujemy całość kosztów transportu i wrzucamy je do jednego wora. Potem po zakończeniu miesiąca lub kwartału liczymy, że koszty transportu wyniosły, np. 5% wartości zakupionych lub wytworzonych towarów sprzedanych w tym samym okresie (łatwo uzyskasz takie dane jeżeli posiadasz oprogramowanie i z niego wystawiasz faktury, w nim księgujesz i dokumentujesz wszystkie, tak zwane, wydarzenia gospodarcze).
  • Koszty sprzedaży – w tym zawierają się koszty handlowców, ich pensji, premii, prowizji, podróży, utrzymania samochodów, szkoleń. Mogą to być koszty stoiska handlowego, wynajęcia lokalu pod sklep, strony internetowej, przez którą odbywa się sprzedaż i inne koszty związane z samym procesem sprzedaży. Przyjmijmy, że wynoszą one ok. 10% wartości kosztów zakupu lub wytworzenia sprzedanych towarów.
  • Koszty promocji – kongresy, wystawy, reklamy, ulotki i broszury, strona internetowa, jeżeli służy jedynie do promocji, usługi marketingowe itp. jest to kolejne 5 % wartości kosztu zakupu sprzedanych towarów, które potem sprzedajemy do klienta.
  • Koszty finansowe – tutaj zawierają się koszty utrzymania magazynu, koszty różnic kursowych, koszty kredytu, itp. Analogicznie, po miesiącu, kwartale lub roku liczymy jaki odsetek kosztów zakupu lub wytworzenia sprzedanych towarów stanowiły koszty finansowe. Mogą być dość duże lub nie istnieć w ogóle. Powiedzmy, że kolejne 5%.
  • Koszty administracji – bardzo duża pozycja. W naszym przypadku są to całe koszty biura, w tym czynsz, telefony, wynagrodzenia, dodatki pracownicze, całość IT, samochody dyrektorów i mój również (!), szkolenia, remonty, ale także starty na magazynie, amortyzacja urządzeń i wiele, wiele innych. W zasadzie, jeżeli nie udało się jakiegoś kosztu przypisać gdzie indziej, to wchodzi do kosztów administracji. Czasami stanowią dużą kwotę, tutaj przyjmijmy 20% kosztu zakupu lub wytwarzania sprzedanych w danym okresie towarów.

 

Te wszystkie koszty muszą być pokryte ceną produktu, którą zapłaci nabywca.

Już pokazuję jak to wyliczyć. Posłużę się tabelą. Wpisz dane jakie posiadasz ze sprawozdania finansowego lub ze swojego biznes planu. Potem wylicz jaki procent kosztu zakupu/wytworzenia stanowi dany koszt.

 

Tab. Zestawienie kosztów do wyliczenia ceny (koszty całej firmy)

Wartość sprzedaży Q1 2014 1 000 000,00
Koszt zakupu lub wytworzenia towarów Q1 2014 100 000,00
Koszty dystrybucji Q1 2014 5 000,00 5% od kosztów zakupu/wytworzenia
Koszty sprzedaży Q1 2014 10 000,00 10%
Koszty promocji Q1 2014 5 000,00 5%
Koszty finansowe Q1 2014 5 000,00 5%
Koszty administracji Q1 2014 20 000,00 20%
Razem koszty: 45 000,00 45%

(dane w tabeli są przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Teraz zobaczmy jak z tego wyliczyć cenę 1 sztuki produktu A. Posilę się kolejną tabelą:

 

Tab. Składniki ceny

Wartość zakupionego towaru / koszt wyprodukowania sprzedanych towarów dla 1 szt. produktu A 100,00
Koszt dystrybucji 5% 5,00
Koszt sprzedaży 10% 10,00
Koszt promocji 5% 5,00
Koszt finansowy 5% 5,00
Koszt administracji 20% 20,00
RAZEM 145,00 PLN

(dane w tabeli są przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Jak widzisz suma kosztów związanych ze sprzedaniem i dostarczeniem produktu A to 145 złotych. Tyle potrzeba żeby pokryć wszystkie koszty. Nic na tym, da facto, nie zarabiając.

Cena minimalna powinna wynosić 145 złotych dla produktu A.

 

Zobaczmy jak wyliczyć cenę 1 szt. produktu B.

 

Tab. Składniki ceny

Wartość zakupionego towaru / koszt wyprodukowania sprzedanych towarów dla produktu B 250,00
Koszt dystrybucji 5% 12,50
Koszt sprzedaży 10% 25,00
Koszt promocji 5% 12,50
Koszt finansowy 5% 12,50
Koszt administracji 20% 50,00
RAZEM 362,50 PLN

(dane w tabeli są przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Cena minimalna dla produktu B powinna wynieść 362,50 zł.

Ale przecież chcemy zarobić! Co z tym zrobić? No oczywiście podnieść cenę! O ile? A to już zależy od paru rzeczy:

  • jaką cenę za dany produkt zapłaci klient (zapraszam do przeczytania innego wpisu o cenie na moim blogu „Cena jako cecha produktu”);
  • ile chcesz zarobić na produkcie;
  • jak pozycjonujesz produkt w stosunku do produktów konkurencyjnych.

 

Z uwzględnieniem tego, że chcemy na produkcie zarobić, to tabela dla produktu A powinna wyglądać jak poniżej.

 

Tab. Składniki ceny produktu A

Wartość zakupionego towaru / koszt wyprodukowania sprzedanych towarów 100,00
Koszt dystrybucji 5% 5,00
Koszt sprzedaży 10% 10,00
Koszt promocji 5% 5,00
Koszt finansowy 1% 1,00
Koszt administracji 20% 20,00
Zysk na produkcie A 10% 10
RAZEM cena 155,00 PLN

(dane w tabeli są przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Teraz jedynie należy się zastanowić czy klient zapłaci taką cenę za produkt A.

Ten sposób wyliczania ceny oparty jest na narzucie, czyli kwocie musimy dodać do ceny zakupu towaru lub do kosztów wytworzenia produktów aby móc pokryć własne koszty i zarobić na produkcie. W przypadku produktu A będzie to wyglądało następująco:

Produkt A sprzedaliśmy za kwotę 145 złotych.

Kupiliśmy go od dostawcy (lub wytworzyliśmy) za 100 złotych.

Uzyskaliśmy narzut 45 złotych, czyli 45% (od 100zł).

 

W drugim sposobie wyliczania ceny posługujemy się pojęciem marży jaka jest nam potrzebna na pokrycie naszych kosztów.

 

Marża to jest różnica pomiędzy ceną za jaką sprzedaliśmy towar a tym ile za niego zapłaciliśmy.

Przykład? Proszę.

 

Produkt A sprzedaliśmy za 145,00 złotych.

Kupiliśmy go od dostawcy za 100,00 złotych.

Uzyskaliśmy marżę 45 złotych, czyli 31% (od 145 zł).

 

Z marży pokrywamy nasze koszty działalności.

Kalkulując jaką musimy mieć marżę robimy analogicznie jak w tabelach powyżej, tyle tylko, że liczymy jaki procent naszej sprzedaży stanowią koszty. Przykład w tabeli poniżej.

 

Tab. Zestawienie kosztów do wyliczenia ceny (koszty całej firmy)

Wartość sprzedaży Q1 2014 1 000 000,00
Koszt zakupu lub wytworzenia towarów Q1 2014 100 000,00
Koszty dystrybucji Q1 2014 5 000,00 0,5% wartości sprzedaży
Koszty sprzedaży Q1 2014 10 000,00 1%
Koszty promocji Q1 2014 5 000,00 0,5%
Koszty finansowe Q1 2014 5 000,00 0,5%
Koszty administracji Q1 2014 20 000,00 2%
Razem koszty: 45 000,00 4,5%

(dane w tabeli są przykładowe i nie należy się nimi sugerować)

 

Z tabeli wynika, że minimalna marża powinna wynieść 4,5 % aby pokryć podstawowe koszty firmy związane z jej działalnością.

Tutaj wychodzimy od ceny uzyskanej sprzedaży. Tego sposób liczenia używamy w negocjacjach ceny zakupu z dostawcami, kiedy wiemy jaka powinna być cena dla klienta i nie chcemy jej zmieniać.

Najczęściej jest tak, że na jednych produktach zarabia się więcej, na innych mniej. Czasami są takie, które przynoszą nam starty. Nie zawsze i na wszystkim zysk będzie taki sam. Można mniej zarobić na jednej sztuce ale za to sprzedawać ich więcej.

Chodzi o to, żeby to nie był przypadek, tylko Twoja decyzja lub przynajmniej świadomość. Posiadanie świadomej wiedzy na temat tego ile zarabiasz na produkcie i jak to wpływa na cenę jest bardzo ważne.

Inaczej będziesz zarządzał produktem, na którym zarabiasz więcej a inaczej tym, na którym wtapiasz.

Zobaczysz jakie koszty w największym stopniu wpływają na Twoją cenę, być może poszukasz tam oszczędności. Często jest tak, że im większa sprzedaż, tym niższe procentowo koszty. Zarówno dotyczy to produkcji, jak i administracji, czy promocji. Po prostu koszty stałe „rozkładają się” na większą ilość produktów.

 

W podobny sposób można liczyć cenę usługi. Wtedy kosztem wytworzenia są materiały, urządzenia, czy wynagrodzenia osób potrzebnych do wykonania usługi. Podejdź do tego w ten sam sposób. Być może powiesz, że w usługach trudniej jest uzyskać jednolitość produktu. Na przykład w fryzjerstwie, jedna fryzura nie jest podobna do drugiej, jedna zajmuje pół godziny, a druga dwie godziny. Masz racje, tylko to oznacza, że masz dwa różne produkty i każda z tych fryzur powinna mieć inną cenę. Rozumiesz ideę? W usługach też można sprecyzować produkt i do tego Cię namawiam.

 

Powyższy sposób wyliczania ceny jest dobry w momencie, kiedy masz jakieś dane, jakąś historię działania firmy.

A co jeżeli nie posiadasz takich danych? Nie masz szczegółowych informacji o swoich kosztach?

 

  • Zacznij je zbierać. Od początku. Im wcześniej zaczniesz tym lepiej. Zainwestuj w oprogramowanie księgowo-handlowo-magazynowo-kontrolingowe, czy jak tam ono się nazywa. To jest bardzo dobra inwestycja, która da Ci wiele niezbędnych informacji na temat Twojego biznesu. Im szybciej to zrobisz tym lepiej. Dobrze by było, gdybyś Sam opanował ten program, nie tylko księgowa, handlowiec, czy asystentka. Musisz mieć szybki dostęp do wszystkich danych w firmie, najlepiej własnoręczny. Na początku swojej firmy znałam nasz program doskonale. Byłam w stanie samodzielnie wygenerować każdy dokument i każdy raport, uzyskać wszelkie informacje od ręki. Teraz nie mam na to czasu, robi to Dyrektor Finansowy lub Dział Logistyki w sposób regularny dostarczają potrzebne mi raporty. Jednak nadal muszę umieć je czytać i wyciągać z nich właściwe wnioski, a nauczyłam się tego poprzez lata zajmowania się tym osobiście. Dzięki własnemu doświadczeniu ,wiem co mogę dostać w kwestii raportów i wiem czego nie mogę.
  • Będąc początkującą firmą na rynku, która nie ma wyrobionej marki, a klienci nawet o niej nie wiedzą dostosuj się do ceny rynkowej. Zrób wywiad, popytaj, podzwoń. Dowiedz się w jakiej cenie „chodzą” produktu konkurencyjne. Sprawdź ile będzie cię kosztowało wyprodukowanie lub zakup towaru, zdobądź tyle informacji ile jesteś w stanie. Sprawdź czy możesz sprzedać go drożej niż koszt materiałów. Im większa różnica tym lepiej. Ustal swoją cenę, zapytaj klienta, po jakiej cenie kupi od Ciebie produkt? Pamiętaj kim on jest, ten Twój Klient. Ile będzie chętny za to zapłacić?

Po pół roku lub po roku, kiedy będziesz dysponował danymi, zrób ćwiczenie jak powyżej. Sprawdź na jakim produkcie zarabiasz, a na jakim nie. Zastanów się co możesz z tym zrobić. Wycofać nierentowny produkt? A może zmienić coś w produkcie? Może nasze założenia co do korzyści z produktu okazały się nietrafione? Przedefiniuj produkt, jeszcze raz przepracuj go tak jak w „Początki, cz.VIII”. A może zwiększyć nacisk na sprzedaż i promocję? Możliwości jest wiele ale to już zupełnie inny temat i o tym innym razem.

 

Zakończę ten wpis tak samo jak ten poprzedni dotyczący ceny. Jeżeli jeszcze go nie czytałeś, to polecam.

Zapytaj samego siebie, zapytaj swoich znajomych ile byliby skłonni zapłacić za coś takiego? Zapytaj dobrego klienta. On Ci powie. Opowiedz mu o produkcie, o jego korzyściach, zaletach, cechach. Koniecznie w tej kolejności. Zapytaj ile coś takiego jest warte? Weź to pod uwagę kiedy będziesz kalkulował swój zysk na produkcie.

 

I ostatnia najważniejsza rzecz:

Pamiętaj, to Ty musisz uwierzyć w to, że Twój produkt jest tyle wart. Jeżeli Ty nie jesteś przekonany, że warto za coś takiego zapłacić określoną kwotę to nie wymagaj tego od klienta.

 

Życzę Ci wielu miłych chwil z liczeniem cen Twoich produktów i wiele zysku na nich.

Kołczewsk@

 

 

  • No cóż, symaptycznie wynajdywać cały czas interesującą wiedzę w rodzimej blogosferze, kompulsywnie wertując zasoby sieci na najgłębszych poziomach 😉